经济的高速增长，促使商店林立，货品的充沛供应，供大于求会造成市场进入滞销阶段。因此有人指出顾客管理的重要性，希望凭借有时效的顾客管理而将商品顺利地销售出去。

掌握好处理顾客异议的优佳时机是店员的基本功之一。

在对顾客异议作出反应时，应注意措辞，既不能贬低顾客的说法，也不能争吵，否则，即使你在争论中获胜，也会失去销售的机会。

然而对于完成交易而言，很大的困难就是潜在顾客除了“不”字之外什么都不说，这样你不知道原因是什么。

顾客自认为不能购买服务员推荐的商品，这有可能成为真正的销售障碍，但也说明顾客对这类商品的需要，顾客还没有把门关上，机会是存在的。

顾客异议经常针对服务员销售的特定商品和服务，他们可能会认为你的商品不能满足他们的需要，或是对现在使用的商品很不满意，或是他的朋友使用过你的商品却产生了不良印象等。

顾客确实不需要该种商品；不愿直接回答服务员的问题，寻找借口；顾客存在需求，但他还没有意识到。

顾客异议产生根源一般主要来自主、客观两个方面。

异议是顾客在购物过程中提出的不同观点和反对意见，它经常以顾客提出问题的形式出现。要顺利完成销售，服务员必须对顾客异议作出恰当反应。

专业术语通常只有才使用，一旦用来对顾客说明，将会使顾客观念上产生混淆。严格来说，应对知识必须比专业知识更丰富，有关使用时的情报，应以附带的方式说明，其说明的方式我们可分为以下四个步骤。

在没有顾客的销售场所，要店员经常保持神采奕奕是很困难的，但要装出很忙碌样子，却是可以巧构出来的。

经常来店的顾客，未必就是本店的固定顾客，尤其是一些年纪较大的客户虽然经常出入本店，但也不能提高/增加是本店的固定顾客，因为他们多半只是在住家附近买东西，或者在其他商店买不到，在无可奈何之下，偶尔到本店购买的流动顾客。

在商店中，拥有贵宾卡的顾客都可享受商品九折的优待，尽管贵宾卡发行的数量非常多，但是由于店家牺牲10%的收银，所以持有者应有一定的限制。

将商品和余额交给顾客后，接着要说“谢谢您的惠顾，欢迎再来！”抱着真诚的感谢，送顾客离去。

所谓商品知识，是指与那商品有关的所有知识，任何一个人说出来都必须是一样的。