顾客确实不需要该种商品；不愿直接回答服务员的问题，寻找借口；顾客存在需求，但他还没有意识到。

顾客异议产生根源一般主要来自主、客观两个方面。

异议是顾客在购物过程中提出的不同观点和反对意见，它经常以顾客提出问题的形式出现。要顺利完成销售，服务员必须对顾客异议作出恰当反应。

专业术语通常只有才使用，一旦用来对顾客说明，将会使顾客观念上产生混淆。严格来说，应对知识必须比专业知识更丰富，有关使用时的情报，应以附带的方式说明，其说明的方式我们可分为以下四个步骤。

在没有顾客的销售场所，要店员经常保持神采奕奕是很困难的，但要装出很忙碌样子，却是可以巧构出来的。

经常来店的顾客，未必就是本店的固定顾客，尤其是一些年纪较大的客户虽然经常出入本店，但也不能提高/增加是本店的固定顾客，因为他们多半只是在住家附近买东西，或者在其他商店买不到，在无可奈何之下，偶尔到本店购买的流动顾客。

在商店中，拥有贵宾卡的顾客都可享受商品九折的优待，尽管贵宾卡发行的数量非常多，但是由于店家牺牲10%的收银，所以持有者应有一定的限制。

将商品和余额交给顾客后，接着要说“谢谢您的惠顾，欢迎再来！”抱着真诚的感谢，送顾客离去。

所谓商品知识，是指与那商品有关的所有知识，任何一个人说出来都必须是一样的。

“这件衣服缝制得相当细致”做这样的说明时，可将缝线部分指给顾客看，强调设计的优点时，可将衣服整件比给顾客看。必须像这样把商品的特征清楚地展示出来。

以上五种感觉中，与食品的购买有关的是味觉和嗅觉这两大功能，所以食品的试吃、试饮的宣传手法对生意有很大益处的理由就在这里。还有一些小吃或烧烤类喜欢在店头现场表演，香味会因此向外四溢吸引顾客上门，这种方法很令人折服。

像领带的话，就在前端打个结后置于顾客胸前；毛衣或衬衫的话，展开让顾客搭在身上，如此在镜前比比看，这就是将使用状态呈现出来的方法。

接近是指向顾客说声“欢迎光临”并走向他。可是，什么时候开口并靠近客人比较好呢？这时机如何拿捏，对销售员来讲是非常重要的一件事，也是非常困难的事。

在卖场上必须随时注意有无客人光临，不要一味地专心于作业中，而错过了接待顾客的机会。因为店员的使命是卖出东西，而不是整理商品或票据。

人们的性格可以说是“百人百性百脾气”。来商店的顾客有着各种各样的性格，营业员必须能够在接待顾客中，尽快掌握顾客的性格或脾气，分清类型，提供有针对性的服务。