涂料经销商经营发展需关注5大核心要素（2）

　　要素三、资金流动方面

　　在商言商，涂料经销商必备的二大条件：一是网络，二是资金。涂料经销商所处在厂方与终端之间的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货，很少有授信额度。而零售终端大多有应收账款。涂料经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。涂料经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点：

　　1、控制经营产品的数量。涂料经销商对经营产品的品种，应量力而行。有时候1+1未必就大于2。

　　2、有选择地进入账期比较长的渠道系统。从厂方的角度希望自己的产品进入涂料经销商经营区域所有的渠道系统。但涂料经销商必须对其进行考察。考察其结款信誉，账期，以及经营状况等，进行的评估。

　　3、多运作一些现款现货的终端店。各区域部分中小型零售店都是现款现货运作的。多操作这些店或许运输成本会增加，但资金的周转速度快。只要涂料经销商做好服务，这样的数量多，每月的销售量也是非常可观的。

　　4、涂料经销商经营不是囤积居奇，资金快速周转有的时候比暴利更具性。所以，涂料经销商做好库存管理，就必须对库存进行合理分类。合理库存分成三类，一是，产品动销快，收银低的快周转库存，这类库存可以放大，进货量越大收银越高;二是，可经营，动销成长性库存，这类库存是快出快进，一律不压货;三是，收银较高、动销缓慢的长尾型库存，这类库存是政策再好，坚决不进。

　　5、建立的应收款管理机制，建立客户信用制度，减低企业经营。

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　　要素四、厂商关系

　　涂料经销商的发展离不开企业，涂料经销商与厂家建立合格的合作关系，无论是对自己的业绩提升、收银实现目标、渠道的完善或对自身的发展和完善都非常有益。涂料经销商和企业的关系，既是合作的关系，也是博弈的关系。涂料经销商要善于利用好这种关系，在和厂家的合作博弈中谋取大的利益和进步。

　　涂料经销商在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道革新的大背景下，厂家是希望涂料经销商的经营思路和企业理念高度协同，并能配合厂家在渠道和终端上实现，只有这样，厂家才会给予涂料经销商更多的支持和投入。所以涂料经销商要端正心态，和企业紧密合作，利用自身资源的优势与厂家共同管理、经营网络，为双方带来真正的双赢局面。

　　借力厂家，涂料经销商还要善于和厂家的驻地机构搞好关系。目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不可能面面俱到，绝大多数厂商的监控系统都不到位，也就无法检查所有的驻地机构是不是在准确执行厂家的指令。而涂料经销商却可以利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，与驻地机构人员形成合格的合作，密切关系，在制定市场策略上给予大的帮助和建议，在业务执行上密切配合。处理好与驻地机构的关系，就能在很大程度上避免和厂家的矛盾和冲突，同时也能获得大的市场经营。

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　　要素五、团队管理

　　管理常常是涂料经销商的一个弱项，但是做好管理能够大大增强涂料经销商的抗能力。系统的管理包括终端规划、终端拜访、终端促销、人员管理和考核、信息反馈、预警等方面。而其中重要的就是打造一个不错团队，它是涂料经销商系统化管理的基础。

　　涂料经销商的人员管理是一个公认的难题，涂料经销商在人员管理上常见的几个问题是：怎么留住和用好老员工;怎么管理到位，提高团队的执行力;怎么做好管理培训和监督、考核;怎么增强团队凝聚力等。要逐个解决这些问题。

　　当然，有些管理问题对于涂料经销商来说具有一定的难度，许多涂料经销商目前的资源实力和能力水平尚难全部达到，但至少可以从上述门槛较低的方面入手，逐步完善、逐步提升。总之，只要涂料经销商抱着一个合格的学习心态，不断地要求自身的进步与发展，就能够逐步完成系统化管理。

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