涂料经销商经营发展需关注5大核心要素（1）

　　涂料经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。

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　　一、产品结构

　　没有匹配的产品，对于涂料经销商来说，想发展比登天还难。匹配的产品线或者品牌能让涂料经销商由弱小到强大的快速成长。不匹配的产品线也能让涂料经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。

　　无论是单品牌经营，还是多品牌经营，涂料经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，后来还是徘徊在停滞不前的焦灼中。

　　有人说，涂料经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高收银产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样才比较小。如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。

　　目前，无论是大商还是小商，许多涂料经销商朋友都没有明白这个规律，把收银产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，后来导致收银产品不是收银产品而是成了企业的负累。我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小涂料经销商。

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　　二、渠道网络

　　涂料经销商职责是什么呢?就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。经销手中所控制的销售网络，是企业选择涂料经销商的首要条件。涂料经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。

　　涂料经销商在建立自己的渠道网络时，应该避开以下四大误区：

　　1、区域扩张的越大越好

　　许多涂料经销商刚刚起步，就急于将自己定位于总代;完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了，销售几率也就大了。广种薄收，多少都能有点收获。其实实际效果并非如此。分销区域如果超越了自己所能掌控的范围，一是容易造成有限资源的浪费，效率的底下。二是难以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

　　2、网络布局越全越好

　　许多涂料经销商习惯于多面开花，所有系统都做。但效果适得其反。主要原因有三：一是资金储量不够造成流动资金的短缺。二是产品结构的特点决定了某些渠、道运作成本过高，得不偿失。三是涂料经销商社会公关能力各有所厂，某些渠道的运作，社会资源不够。

　　3、布控力越强越好

　　涂料经销商无论是在构建网络的初期，还是后期维护阶段，并非布控能力越强越好，而是越稳固越好。尤其是在初期的布点阶段，每个点分别落在那里非常关键。这需要涂料经销商有大局观。点点之间间隔恰当，点与点之间线线相连。涂料经销商的网撒出去，要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。

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