五大招教你做个会经营的涂料经销商（1）

　　做一名会经营的涂料经销商，是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈，尤其是市场萧条形势下，“十家涂料店三家关了门”，要想更好地挣钱，挣大钱，却很不易，那么，在新的市场环境下，如何去做一名会经营的经销商呢？

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　　失败的经销商都有各自的原因，但是成功的、会经营的经销商都有如下特征：

　　优先、具有会经营的思维

　　首先要有会经营的思维：一、能够很好地甄别厂家及产品。选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家与产品有很大的关系。有潜质的厂家往往具有如下特点：

　　1、企业信誉好，老板精明能干有魄力，能够很好地把握市场机会，如巴德士总裁方学平硕士。

　　2、厂家的产品代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，企业产品质量意识强，而不投机倒把，这方面做的较好的就比较多了，典型的就是水性漆了，巴德士、健康苹果漆等等。

　　3、尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商，商大欺厂，这是人的劣根性，要想与厂家携手发展，就尽量选择“门当户对”的合作厂家，这样才能在对等的责权利益条件下，更好地运作市场，而不是沦落为一些厂家的“搬运工”，比如选择立邦、多乐士，你只能做它的下级的分销商，给他人做嫁衣，但是选择一些中小企业，企业却会把你当作一样服务，派出专门的销售人员帮助你开拓市场，制定市场开发方案，派出团队帮助你制定工程标书，协助你去参与工程竞标，很多中小涂料企业都可以做到这些。

　　4、是经销商要能够有长远的战略目光，不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而是要持续地经营，赚一世的钱，而不是一时的钱，因此，经销假冒伪劣产品、跨区串货、低价、单纯地打价格战等等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备合格的商业信誉与“法制化”的思维，此点为重中之重。我们看到很多成功的经销商都是代理一个品牌十几年了，比如美涂士、巴德士、迪邦、汇龙等涂料企业，有很多经销商都是从企业创建时就跟着一起发展，坚持至今的。相反，很多品牌换来换去的经销商，朝秦暮楚，的结果大多是转行或者关门。

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　　第二、识时务者为俊杰

　　会经营经销商需要具备的第二个要素，就是要识时务。所谓识时务，就是经销商要与时俱进，就是要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。如一涂料代理商说的那样，“以前找涂料品牌，只要看产品包装就可以，觉得包装合适，就能够签约了；后来，光看包装不行了，得看广告了，代理商选择品牌必须看你的广告投放计划、投放力度；到现在，不但要看你的产品包装，你的广告投放，还要看你的产品和品牌的市场定位，营销策略、操作思路等等”。

　　紧跟潮流表现在以下两个方面：

　　1、思路随着市场换。改革开放30年，市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等，因此，经销商不想被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为集约精细式，变“坐以待币”为主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。

　　2、产品围着需求转。经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销，而不是随波逐流。比如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔型的产品结构模式（中有档次比例较小，低档比例大），会逐渐演变成椭圆形产品结构（低档、有档次比例较小，中有档次比例大），这是随着经济发展水平不断提高，人们购买力不断提升，消费理念日趋提升而带来的变化，对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的单独因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

　　不过，有相当多的经销商很多还是陷入“价格要便宜”的误区。其实，价格高低不是关键，关键是能够营业。贵的产品能够给你带来超额收银，便宜的产品只会给你带来一大堆的麻烦。你为什么选便宜的，不选贵的呢？

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