生意的成功关键在于能否掌握良机。

大家都知道争取降低损失的生意不能做，店铺生意还更进一步，没有合理收银的生意也不能做。所谓合理收银是指除了不争取降低损失之外，还必须赚到一定水平的收银。

店铺生意是市场竞争的前沿，市场所有的竞争活动与结果都在店铺中直接体现，如此复杂、激烈的市场环境，要求店铺必须有一个“灵魂”人物。

许多商店与顾客完成一次交易后，通常就很少再有联系了。

经济的高速增长，促使商店林立，货品的充沛供应，供大于求会造成市场进入滞销阶段。因此有人指出顾客管理的重要性，希望凭借有时效的顾客管理而将商品顺利地销售出去。

掌握好处理顾客异议的优佳时机是店员的基本功之一。

处理顾客异议的方法和技巧不胜枚举，要靠店员灵活掌握运用，尤其必须注意以下基本策略。

在对顾客异议作出反应时，应注意措辞，既不能贬低顾客的说法，也不能争吵，否则，即使你在争论中获胜，也会失去销售的机会。

商品销售本身就包含着信息的交流，交流就是相互理解的过程，这一过程的大部分内容是倾听，在交流中潜在顾客向你提供了大量信息，这些信息非常有助于解决问题。

然而对于完成交易而言，很大的困难就是潜在顾客除了“不”字之外什么都不说，这样你不知道原因是什么。

购买时间异议又称为拖延，即顾客认为购买时间未到。

顾客自认为不能购买服务员推荐的商品，这有可能成为真正的销售障碍，但也说明顾客对这类商品的需要，顾客还没有把门关上，机会是存在的。

顾客异议经常针对服务员销售的特定商品和服务，他们可能会认为你的商品不能满足他们的需要，或是对现在使用的商品很不满意，或是他的朋友使用过你的商品却产生了不良印象等。

顾客确实不需要该种商品；不愿直接回答服务员的问题，寻找借口；顾客存在需求，但他还没有意识到。

顾客异议产生根源一般主要来自主、客观两个方面。