水性涂料行业需要强势经销商！

　　涂料行业特殊性，企业的发展与壮大，经销商充当的角色至关重要，而经销商生存、发展的环境和方式也尤其受到行业关注。在变化了的市场环境中，经销商如何在威胁与机遇下趋避？如何在与厂家、终端的博弈中取得对等位置？经销商发展需要什么样的战略？该运用什么样的策略与工具？“经销商如何发展”已经成为业界关注的问题。

　　成为强势经销商

　　现在的经销商中，坐商应该成“古迹”了，只靠打几个电话就能经营好的生意基本没有了。厂家要的是渠道的走货能力、变现能力，这已经不是坐商能生存的环境了。经常有经销商朋友问：除了找个好产品，除了买店（支付进场费）以外，经销商还应该做什么？

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　　成为强势经销商必须要有三个条件：一是决心——在成为强势经销商之前，有忍耐精神；在成为强势经销商之后，更需要自觉学习。二是手法——既要善于做市场，又要善于反控盘。三是专业性——这是发展的方向，是自我宣传重点。

　　经销商是靠产品代理的，因此，渠道扩容、增加走货能力、加快回款速度是经销商必须要做的功课，而这些工作的本质，就是“做市场”。但很多经销商不愿做市场，怕苦怕累倒是其次，关键是担心把市场做起来后，企业会不会故意冲货，企业会不会取消代理权或重新划分代理区域——如果是这样的话，那不是为他人作嫁衣吗？

　　现在经销商的发展，讲的更多的是机遇，整天想的是怎样“傍上大款”，弄个好产品来代理。但现在大公司在选择经销商时会有很多条件，如果不够资格怎么办？还要不要发展？因而，经销商应该立足在目前代理产品的基础上把市场做好。同时，经销商要反控盘来影响甚至控制厂家，加强自身在渠道中的影响力，使厂家无法在市场做起来之后抛弃“功臣”。再就是反控盘来影响甚至控制终端，以降低做市场的成本。

　　一手做市场，一手反控盘，这就是经销商在经营上的发展方向。

　　在业内，要扩大影响力，经销商自身的专业性是必需的。因此在专业的前提下，经销商应该在规模、领域、销售模式这三个方向发展，惟此才能更好地操控市场，才会有更快的发展。

　　强势经销商是什么样的

　　未来争取进一步拓展市场的强势经销商是什么样的？集品牌经销商、深度分销经销商、大流通经销商于一体的一定是很强势、争取进一步拓展市场的经销商。

　　品牌经销商运作品牌，创造流行、时尚等元素，利用各种传播手段打开意见开拓者消费人群的市场；第二步是扩展品牌影响力，利用深度分销体系迅速占领大众消费市场，这第二桶金远比优先桶金要大，因为市场规模更大且品牌投入相对较少（因为已经有品牌影响力了）；第三步是用大流通渠道迅速建立市场壁垒并开始培养二线市场，第三桶金直接带来的是量，到了这时，在一定区域市场内的市场机会已经初步开发完成。如果能够做到这一步，才是争取进一步拓展市场的经销商。就目前的经验看，高、中、低档产品数量的比例依次为3∶3∶4是一个比较合理的结构，这样的配比，经销商能够在制造流行以后，迅速赚取市场放大带来的收银。当然，更关键的是经销商要掌握品牌经销商、深度分销经销商和大流通经销商不同的发展思路和操作技巧。如您有意与德国威廉水性漆加盟合作，请联系林先生。

　　这样的经销商从根本上说，是从产品的成长和品牌的成长过程中发展好的，而所有的技巧都是围绕这一点来发展和使用的。这里还牵涉到与厂家的沟通问题：如何从厂家拿到高端产品，以及进一步拿到系列的中低档产品，如何控制沟通的节奏和拿出可行的方案，这是能否成功的关键。同时，经销商对厂家的影响力决定了计划能否顺利实施。

　　究竟能不能成为强势经销商，也许每个经销商都有自己的答案，但千万不能有“只要销量好，厂家就不会动我”的观念，因为这是把自身的幸福建立在企业的“良心”上，这是危险的。“良心”是施舍来的，尤其是在的商业渠道中，一向是“只有永恒的利益，没有永恒的合作伙伴”。因此，站在企业家角度来审视经销商自身的发展大计，创造自己的附加价值，把差异化表现在自己的渠道资源、管理、扩张思路上，才是经销商进一步发展的核心基础。