抓住经销商的心：水性涂料产品功能定位的重要性

　　在讨论水性涂料经销商的产品功能定位之前，首先要明确一点，水性涂料经销商做生意目的是为了生意更好，选择产品从本质上来说就是选择工具而已，工具本身具备什么特质其实并不重要。重要的是，这个工具使起来是否安全，是否顺手，是否简单，并能产生对应的使用效果。所以，产品本身有多好，其实不是重要的，重要的是能不能做起来。

　　再有一点，现在稍有些规模的水性涂料经销商，都有产品组合的概念了，以公司定位和未来发展规划作为前提，结合当前所拥有的渠道数量、质量及类型特点，再加上业务团队的实际工作能力，综合的规划出产品组合。

　　一般来说，经销商的产品组合主要结构如下：在产品组合建立之后，成熟的经销商会以这个产品组合来调整相关的厂家合作等级，并有针对性地进行一些新厂家或是新产品的补充。如果厂家的产品特质与经销商的产品没有契合上，或许会造成重复增多，破坏既定的产品组合结构，那也就很难获得经销商的接纳。

　　我们再来看看水性涂料厂家的招商思维模式，核心主题就两个：1、咱们赶紧合作吧！2、你经销商得要把我这个产品作为重点产品来主推啊！如您有意经销加盟【德国威廉水性漆】，请联系“厦门金环保科技有限公司”林先生。

　　客观的来说，新厂家的新产品，进入到一个经销商公司，其实是挤入到现有的产品组合之中，必然会在一定程度上打破该经销商的原有产品组合模式。那么，这会带来更加合理的平衡，还是一种破坏？稍微有点脑子的经销商老板，必然是要思考权衡一下的，当然了，若是厂家业务人员能把工作做到位，能从其公司产品组合的角度来分析这个新产品的定位，那是很好。若是厂家业务人员压根没考虑到这一点，只是强调产品自身如何，那么，经销商老板还得自己来算算账，看这个产品是否适合进入到当前的产品组合中来。

　　作为厂家的业务人员，必须要深入地了解经销商，尤其这些有规模的经销商，并且还得要换位思考，从经销商老板的思维角度来设定自己的沟通模式，例如，这个新产品合作的推进，一定得要说清楚自己的产品功能定位，相关步骤可参照如下：

　　1.首先得要了解当前经销商的产品组合模型是个什么样子的，这个可以仓库里的产品存量占比，业务人员的产品考核权重，或者干脆是与老板的直接沟通询问了解。

　　2.在得知当前的产品组合模型以后，进一步了解当前的产品组合里是否已经达成了设定目标，还是在某个方面存在一定的缺陷，例如某类产品还没到位，或是比例还不到位，或是某类产品的设定功能还没完全发挥出来。这个当前的缺陷，也就是厂家新产品的切入机会。

　　3.厂家业务人员将自家的产品重新来审视一番，结合经销商当前的实际运营情况及当地市场的特点，考虑下如何来进行特殊功能的提炼。这里所指的特殊功能，是指基本收银功能之外的其他功能，例如这个产品的经销，可以实现锻炼团队，或是塑造高端品牌形象，或是进行特定市场培育等功能，也就是给自家的产品找出第二功能出来。而且，这个功能要能与经销商的产品组合对接的上，至少，要在理论上能对接上。

　　4.专门为每个经销商制订新产品进入方案，以经销商自身确定的产品结构为基础，分析当前产品组合实际运营中存在的缺陷为问题点，并将此问题进行一定程度的放大(不放大经销商老板不重视)，然后再将自家产品所具备的功能特点进行说明，以及与经销商产品组合的结合点，再来阐述新产品进入经销商的产品组合后，特定功能的发挥，将对经销商的产品组合优化和实际组合效应发挥，会起到什么样的作用。

　　5.只有迎合对方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作关系，自家产品的功能定位还是可以调整的。当然，前提是得要先找到切入口才有进一步的机会！