新郎希努尔：渠道建设赢在终端

服装产业当前正面临着少有的考验。对于那些已经走过了10年发展期的品牌来说，它们的挑战是如何在原有基础上继续提升品牌附加值、形象和影响力，从而进一步把企业做强做大。在这一提升的过程中，终端建设的重要性不言而喻。希努尔男装同样也在终端建设的道路上跋涉......

希努尔男装在服装行业中不是较早进行终端建设的品牌，现在确是终端建设比较完善的品牌之一。赢在终端一直是希努尔男装的战略坚持。探究希努尔男装的发展历程不难发现，从创业至今希努尔就始终把终端建设放在重要的位置，在一轮轮市场的冲击下，希努尔男装正是依靠强有力的销售终端，才得以实现企业的健康、快速发展。

“推碾拉磨”

打造坚强而又经久不衰的营销终端，对于每个服装品牌来说都是至关重要的。面对日益激烈的市场竞争，品牌化经营已经成为服装企业走出困境的重中之重。作为品牌流通关键环节的销售终端却面临种种尴尬。这种尴尬很多时候不是来自外界，而是企业内部管理或运营造成的，也就是说渠道建设基础的薄弱。

希努尔从品牌开始运作之初已经意识到这一点。在十几年的希努尔品牌运作中，一直是以“推碾拉磨”般的态度，反复打牢终端建设的基础。“营销终端和消费者直接对接，我们只有把自己的品牌优越性用直接的方法，淋漓精致的体现消费者面前，才能更好的赢得消费者的青睐。”新郎希努尔集团董事长王桂波告诉记者，销售终端的建设归根到底是为了得到消费者的认同，激发起他们购买的欲望和兴趣。有了这样的认识，新郎希努尔集团从一开始就把 “建设优异的、具备有竞争力的销售终端”作为集团公司发展的一项重要战略。

为此，新郎希努尔集团从创业之初，就以优异的标准，做好终端建设工作。

首先是壮大加盟商队伍。赢得了加盟商，在一定程度上说就赢得了市场。因此，希努尔十分重视加盟商队伍建设，想方设法吸引更多不错的加盟商加入到营销队伍中来。在选择加盟商时，不仅要考虑店址所处于城市地段的繁荣程度，消费者的消费能力和预期销售额，更考虑到加盟商的资信程度和长期经营的可能性。同时，集团公司也想方设法加大对加盟商的支持力度，以实在的优惠政策及完善的终端运营管理机制来吸引他们。

其次是规范终端的形象。规范的视觉形象使人易辨，印象深刻。而这些恰恰就是品牌号召力的关键，是左右消费者购买选择的关键，另外陈列是充分表现产品力的关键，也是吸引购买、刺激消费的重要手段，无论出售的是什么商品，陈列都是一道重要的工程。希努尔在统一终端形象的基础上，根据各地的市场需求特点，在细节上动了很多脑筋，下了不少功夫，不断研究和指导各地专卖店做好产品的陈列艺术，使希努尔销售终端充分体现出产品品位。

未来竞争的后来核心就是服务。周到而富有特色的服务是巩固消费者忠诚度的很好法宝。服务理念的建立、服务规程的设计、服务人员培训、现场和售后的服务水平，达到国内同行业优异水平是希努尔的不懈追究。“其实我们做的这些就像推碾拉磨一样，反复的打基础，提高/增加营销终端的坚强。”新郎希努尔集团董事长王桂波如是说。

终端升级

希努尔根据近年来的行业发展趋势，在调查研究的基础上，制订了科学合理的网络建设规划，积极组建新的市场营销终端，促进营销终端的升级。

据希努尔男装股份有限公司总经理陈玉剑介绍，从2004年开始，他们就在一些战略位置重要、人口众多、市场潜力大、商业价值高，能够对希努尔品牌起展示、推广作用，能够对周边地域的市场起辐射作用的城市，开设以“品牌超市”为主的自营终端，以在总体上做到点面结合，以点带面，推动整个市场的向前发展。同时，从去年开始集团公司进行了分公司运作模式，以分公司作为辐射点，带动周边地区专卖店的发展，并为他们搞好服务。

集团公司还围绕“广结盟”的营销策略，推出了零库存、零装修费用、零物流成本、零加盟金费用、零培训费用、零售后服务困扰、零高端广告费用支出、零品牌授权费用的“八个零”加盟优惠政策，加大对加盟商的扶持力度，以实在的优惠政策和完善的终端运营管理机制来壮大加盟商队伍，维护新市场。

新郎希努尔集团董事长王桂波说：“促进销售终端升级，光靠抓好专卖店建设是不行的，要跳出终端抓终端，在生产经营的各个环节做好工作。”新郎希努尔集团为此采取了一系列措施。加大大型周转库建设，提高配货的速度，使新品上市在全国各地能够达到同步；全力加快订做服装的制作速度，确保专卖店能按时交货；加大服饰产品开发的多样化，把时尚、前沿、符合消费者审美的服饰开发生产出来，并且变换订货会形式，采用“超女”选拔模式，实施海选、初选、精选方式，把能得到认同的产品选出来，组织生产，较好的适应了市场需要。此外，公司还进一步加大了专卖店的整改力度，在各地市场树立样板店，规范和统一视觉形象，使希努尔男装的品牌更加直观具有号召力。

创立精神

“服装的市场越大，链条越长，创造的价值和财富就越高。企业要想发展必须时刻紧跟时代潮流，不断转变思想观念，以创立的精神谋划发展大计”。在今年希努尔营销大会上，新郎希努尔集团董事长王桂波面对来自全国各地的专卖店经理如是说。

市场营销是一门科学，在市场经济时代市场营销时刻都在不停变化，只有坚持不懈地创立营销，才能适应不断变化的市场，才不会被市场所淘汰。从去年以来新郎希努尔集团就把转变思想，创立营销模式作为一项重要工作。在巩固好打下的阵地的基础上，积极寻求新的营销模式。

新郎希努尔集团旗下的美尔顿服饰，在过去采用的也是例如希努尔男装一样的地面营销模式，在全国各地开设了许多直营和加盟店，然而，作为以休闲服饰为主的美尔顿从今年初就筹划在线销售，并和电子商务方案提供商6688进行战略合作，目前美尔顿在线业务已经开始运营，取得了不俗的销售业绩。

希努尔男装股份有限公司总经理陈玉剑说，虽然现在有很多人对服装的在线销售业务存在着这样或那样的看法，但根据国外的经验来看，这一营销模式也是一个发展趋势，只要运作好，服装的在线销售业务大有可为。为了推动美尔顿服饰在线销售的发展，新郎希努尔集团专门组建成立了青岛希努尔科技发展有限公司，负责对在线销售平台的建设和维护。新郎希努尔集团在国内有着数量不菲的专卖店，这些专卖店和公司在线销售平台进行捆绑，这样就形成了两种营销模式的互动。消费者既可以在店面选购自己的商品，也可以在店面选定后到网上购买价格相对较低的产品。

在信息高度流通的现代社会，想拥有颠覆性的技术或是商业模式是不现实的。新郎希努尔集团理念的不断更新，在细节上进行变化，在服务上有所改变，从而使营销终端充满活力，使销售渠道始终通畅。