原野花艺——做别人不做的广告

许多花店业内的朋友对于“原野”这个名字并不觉得陌生，它是温州起家的花店，开了好多家连锁店，做得挺大。的确，起家于温州纱帽河女人街的原野花艺有限公司（以下简称原野），1993年时的家店不过20来平方米。到如今，原野已有21家分店（包括连锁加盟店和直营店），遍及杭州、温州及周边的瑞安、乐清等地。

公司主要经营鲜花、仿真花，承接各类花艺工程，拥有30多位专业级花艺师。原野经常邀请国内外知名花艺师进行交流，原野自己的花艺师也不断在各级插花艺术比赛中获奖。去年，原野在杭州市中心的凤起路上开了一家总面积达600多平方米的超大型店。经过一年时间，原野花艺已在杭城站住了脚，并与当地很多四星、五星级酒店进行了挂钩业务合作。

带着对原野骄人业绩的好奇，记者拨通了浙江温州市原野花艺有限公司董事长陈明的电话。尽管只是一次短暂的通话，但窥一斑可略知全貌，说不定原野的一些非常规经营思路，能让你别有收获。

做别人不做的广告

建店之初就拥有不薄的资金实力，这可以说是原野的一大优势，而把握这些优势的同时大力重视宣传，可以说是使原野在温州初萌芽的花店业竞争中及早站住脚跟的便捷之道。家店才开几个月的时候，浙江省的标准舞大赛在温州举行，原野董事长陈明在一位参与此活动的朋友的建议下，决定赞助这一赛事。从这次赞助开始，原野对各类赞助、广告都很热衷。在提高/增加品质和服务的基础上，再加以大力宣传，让别人记住原野，原野的品牌就这么树立起来了。名气大了，也会有不少人上门邀你掏钱做广告，陈明却说：“别人都做的我不做。报纸广告比电视好，电视那么多频道，放一下，几秒钟就没了。而且做报纸广告要挑当地的大报纸，看的人多，钱花得才果。以前花店做报纸广告的不多，我就做8优惠一次的栏头广告，后来做这种小广告的花店多了，我就做占版面1／5大的通栏广告。”

把自己和其他花店区别开来，做就做些与众不同的，原野以行动生动地说明了什么是“眼球效应”。好比许多花店不看好的父亲节，原野就肯花大价钱做广告：“在报纸上做一个通栏广告，1万块，可能算下来父亲节没怎么挣钱，把这1万都赔进去了，可是我们还是要做这个广告。我们给消费者树立了一个概念，就会让别人觉得，哦，还有父亲节这个节日，他以后可能就会接受这个概念，然后他又会觉得宣传这个节日的花店也很不一般，就会记住原野。让消费者记住你，这个就是我们做广告大的成功之处。而且，搞些别人不做的活动，如果吸引了当地媒体的注意，那就更好了，因为媒体的报道也是一种宣传。”

品质和品牌的相互作用

喜欢做广告的原野公司，偏偏不喜欢在情人节大张旗鼓地宣传。这个几乎所有花店都会铆足劲吆喝的日子，他们却认为没必要去宣传：“情人节的鲜花消费习惯已经很成熟了。所以，就算你不去宣传，也会有很多人来买花。再大张旗鼓地做广告，可能订单会多得做不过来。这种忙乱的时候，万一发生问题，就会导致客人不满，进而对原野的品牌产生质疑。所以说，宁可放弃一些生意，也要提高/增加品质，不能做砸牌子的事情。”陈明说自己住宾馆肯定挑四星、五星级的大酒店。“因为它可以提高/增加提供我高品质的服务。”

以品质树立一个品牌，然后用品牌来代表你的品质，原野的经营思路也是如此：“原野送花时要求员工带一件工具，而且要在敲开客人的门前做一件事。要带的工具是喷壶，要做的事是给花喷水。这样，收花人一眼看到的就是水灵灵的鲜花。他立刻会留下一个印象，原野的花是格外新鲜的。因为新鲜，以后他会更多地光顾原野。我们就是要在这些细微之处树立起原野的品牌，让人想到原野，就想到原野的品质是有提高/增加的。”

在每个员工心中树立管理的概念

业内的很多朋友都感觉，开连锁店不容易，难就难在管理上。针对旗下的直营店，原野有一个颇为独特的管理办法，就是“开会”。每个星期，原野都要招集各直营店店长开一次店长会。会上，各店店长要介绍近期自己店里出现的情况、发生的问题，然后大家一起来谈谈解决的办法。这样做有几个好处，一方面，可以使很高层及时了解各店情况；一方面，当某一家店出现了一个具有代表性的问题时，各家店长可以一起探讨解决办法，管理者无形中被解放了出来了，而且对各自店里避免类似情况的出现是一种预警；，参与这样的会议对每一位店长也是一种锻炼。

除此之外，原野每月都要召开全体员工大会，会上除了做月度总结外，还要评出每月的“原野之星”和“很好员工”。“全体会给人的感觉很好。每个人置身其中，他会特别强烈地感受到，我是原野的一分子。而且我们会上还要评选原野之星和很好员工，大家都感觉很有企业荣誉感。”开这样的大会，会不会有点兴师动众了呢？陈明说值得。这样的会，我们就能反复强调这些企业的制度，一次一次地，每个员工就会认识到它的重要性，并逐渐按要求去做。”