【医药、保健品】医药、保健品加盟多少钱

2015-04-21 10:10

虽然各种招商模式都很类似，但仍然要讲究一些技巧和方法，如：广告招商、参会招商、会议招商、数据库招商、网络招商、上门招商等。广告招商 以对外发布招商广告为主要信息发布及获得经销商信息的途径，这是主要招商方法。其程序为：广告发布----经销商来电咨询-----招商谈判------达成招商目的；参会招商 以参加各种医药保健品会议为主要信息发布及客户名录收集途径，以达成招商的方法。其程序为：参加会议 -----面对面或电话沟通交换信息-----谈判-----达成招商；数据库招商 以各种方法获得经销商名录，并进行主动联系，从而实现非常廉价的一种招商方法。其程序为：收集客户名录-----主动联系-----招商谈判-----达成招商；网络招商 在搜狐以及百度进行关键字搜索，可以得到一些有用的同类产品信息。可见网络招商也是一种很廉价的招商方法。要么自建网站，其程序为：网络建设-----网络推广-----来电咨询-----招商谈判-----达成招商；要么利用专业招商网，如如新浪、搜狐等各大门户网站和88蓝、沸点医药网等专业招商网站，其程序为：交纳费用-----开通网络-----来电咨询-----招商谈判-----达成招商；上门招商 这是一种典型的被动招商法，但却因为可以有的放矢而几率较高。其程序为：获取信息-----上门推荐-----招商谈判-----达成招商。

2015-04-21 11:01

在招商中后期，有一些很困扰我们的现象存在：大面积的市场需求、不断的招商广告、不断的客户流失、不高的经销商产生率。到底是哪里出了问题？这些问题也映射出招商工作应该转型了。深度营销就是对已有的营销基础进行进一步的巩固及细化，是一个量变到质变的关键点。招商的结果是产生了销售产品的网络，但由于招商的特性，这个网络并不稳固，网络掌控权并不在公司的手中。公司的每一个变化，都是由网络决定，而不是由公司主动去决定。只要出现全国仍有大面积的区域是空白点、基本每个省都有至少三家以上的经销商在运作我们的产品、 基本每个省有至少1家经销商市场做得符合标准、 招商广告的作用已不明显且效果下降、由于各种原因导致原有的部分经销商陆续退出市场、经销商产生率由原来的1/10狂降至1/20甚至更低的状况，说明招商部的工作重点由招商转变为服务的时机已经成熟了。即应由原先以招商为主要工作转变为以巩固现有营销基础为主要工作。

2015-04-21 11:12

　 “当代营销30年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多样化、杂交化和裂变化的趋势。招商营销成为具备特色的资源整合手段，正在多方面渗透市场”。这是一次营销高峰论坛上，品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生发言中的重点内容，引起了在座的广泛共识。医药保健品招商一直是个热门话题,而且一直呈现出极度狂热局面,但这种情况也就限于2004年正月的内蒙药交会之前。此后众+多的医药保健品企业都常到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实，与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，医药保健品企业再次感受到了招商的“严冬”！这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生总结身为企业成功招商的丰富经验，分析将近200家医药保健品招商企业的招商现状，得出医药保健品企业招商不容乐观的原因主要表现在以下几点：没有战略规划――被动挨打！>　　在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！原因之一：在市场竞争的残酷大环境下，医药保健品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，后来也只落得个“无可奈何花落去”的结局。原因之二：有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！原因之三：一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！综上所述，医药保健品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！没有战术布局――寸步难行！企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.蓝哥智洋行销顾问机构在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误:错误之一:没有一个系统化的招商团队. 招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。　 品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。 错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能提高/增加双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉合格，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。错误之三：乱开空头支票　吓走合作经销商。蓝哥智洋行销顾问机构在调查中发现：大部分医药保健品企业的招商广告和招商手册中存在乱、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以后来企业和经销商还是一拍两散。　总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作，做好招商，就走好了成长的优先步，就打牢了基础，为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼！ 当前，在还没有形成全国性的流通体系的大背景下，招商营销作为企业迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术，近年来成为众+多企业争相追捧和高度关注的营销手段，许多行业招商成功完成了自身优先次的营销。 　　然而，在当今竞争日趋白炙化的医药保健品市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临少有的挑战。众+多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际实现目标的巨大悬殊，让众+多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！ 　　蓝哥智洋行销顾问机构在给一些企业做招商诊断的过程中发现，许多企业招商之所以陷入困局，其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。如何实现成功招商营销，我们认为要重点抓好六个步骤。　　 步骤一：明确定位　企划先行　　品牌营销于斐先生说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就医药保健品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、结果特点、适用人群、产品生产成本等基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。 　　显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和提高/增加。 步骤二：样板市场　探索模式　　无庸置疑，好的赢利模式无疑是吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。 品牌营销于斐指出，随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性。　　 步骤三：招商政策　互利双赢　　没有充分的收银空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品重要的物质属性就是高收银。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却较高，留给代理商的收银非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业后来也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。 　　鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的收银空间及适当的优惠奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。 步骤四：招商策略　资源整合　　招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。 如何整合企业内外部资源，提升招商效果？除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋行销顾问机构就是这样一家由品牌营销、十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业实战型整体市场解决方案供应商，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略” 向“蓝海战略”的成功转型，实现产品成功招商营销。　　 步骤五：售后服务　长效共存三流企业卖产品，二流企业卖服务，优异企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在医药保健品行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。 　　许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！ 产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该提高/增加总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的合格局面。　　 步骤六：招商队伍　强化执行众+所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生指出，执行不到位成了众+多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。 　　科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了多方面的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播，人人都是企业的市场实战和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业难以复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。　　 在95%的企业上是中小企业和新兴企业，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众+多招商企业以有益的思考。

2015-04-21 13:08

　　翻开手头的资料，可以看出，企业招商情景不容乐观，千百万的加盟，结果却另人遗憾！ 　　众所周知，招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。但问题的关键是：企业在招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？　 　　在改革开放的背景下，我国的医药市场正面临一个信息爆发、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。　 　　而一个企业要进行招商，需要选取一个恰当的时机。这个时机就是企业在整个发展链环上的一个突破口。找准了招商这个突破口，才能大程度地节约企业资金。但现实情况是：大部分医药企业仅仅把招商看作是一个独立的事件，看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播理念的缺失，是对资源的极大浪费，很容易让企业丧失发展的良机。　 　　事实，也越来越说明：招商不是简单的小事，相反招商在现实阶段越来越重要，也越来越难。 　　一句话：医药保健品(保健品专题：special/health-product/)招商，不好做！ 　　这些年，越来越多的企业找不到以前的招商大获成功的快感，面对一次次招商不容乐观的冷酷现实，他们陷入反思：为什么现在的药品、保健品招商，不好做？ 　　不容置疑，目前，经销商仍然是大多数药品、保健品企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、保健品新产品上市之时，绝大部分企业都会各种媒介发布，或者参加各种专业展览会等方式招商。 　　但是，随着竞争的加剧和常规操作手法弊端的浮出水面，药品保健品的招商受到极大挑战。 　　让我们来找找原因到底在哪里？　 　　根据蓝哥智洋行销顾问机构对市场上112家药品保健品企业、50家药品保健品经销企业招商进行的较长、较全面的调研显示，药品保健品企业招商不容乐观的主要原因大体有8点： 　　一、目的不明，定位不准 　　“圈钱就是单独目的。” 这是一部分人的目的，这还不明确吗？ 　　答：不算明确。 　　我们把招商营销的目的分为3种：一是回笼资金，缓解压力；二是打击竞争对手，扩大市场占有率；三是巩固老市场，增加竞争力。　 　　招商策划是招商过程的优先步，那么，招商策划的优先步又是什么呢？策划程序的优先步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:优先，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。　 　　可见，只知道圈钱，但步骤不清晰，岂能算是目的明确，定位准确？　 　　企业的招商目标一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制订出切实可行的招商目标。另外，接受新进入者，医药行业名声在外的高收银每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并强化培训会使之快速成长为不错的经销商。　　 　　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能提高/增加招商工作收到预期的结果。否则，只注重形式，而没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作怎么能做好？　 　　二、策划空洞，文宣乏力 　　在调查当中，我们发现：虽然如今有越来越多的药品、保健品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。 　　招商广告文案粗枝滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强 　　即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案的“堆彻”。 　　在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多药品、保健品企业在招商中脱颖而出的诀窍。 　　如果药品、保健品企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。 　　三、夸大，难以兑现 　　在我们长期调研的200家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱的现象。 　　我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。 　　很多企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的“金科玉律”。　 　　于是，为取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等等方面，都远远超出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。 　　结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业后来还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个行同陌路，不欢而散的结局。 　　四、条件苛刻，目光短浅 　　很多企业在制定招商政策和规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻的现象：首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严……让很多势单力薄的代理商望而却步。 　　可见，在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受？不能只关心赚到钱，还得想到合作方。 　　如果缺乏双赢的思想，经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。明白的说，经销商不是墙头草、企业怎么说，他就相信什么。 　　同样道理如果企业是经销商的话，面对这样的苛刻条件，你会怎么想？ 　　所以说：没有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能双赢，经销商也不会买单！ 五、缺乏参照，难以信任 　　品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生指出，样板市场是低成本运作医药保健品市场的思路和实践，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的很好方法。产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。 　　因此，厂家要成功招商，首先要运作出一个成功、赢利的“自控市场”出来，有了医药保健品运作赢利的样板，无形中打消了代理商的大部分后顾之忧，产品招商成功系数大大增加。所以，招商前先运作相对成功的样板市场显得至关重要。 　　然而，调查中的100家企业，发现：运作样板市场的产品占49%。但并非样板市场都获得极大成功，而一些产品招商书和招商广告中，居然也妄称样板市场赢利可观。 　　的确，行业中样板市场成功系数被无情放大的浮夸现象也很多，而经销商们也不是不懂，他会实地考察，住上十天半载的，什么破绽都会被识破！ 　　招商中获得成功是一件非常困难的事情。而大造成功的样板市场更非一朝一日的事情，必须务实、务实再务实。样板市场成功了，那么企业招商离成功也就不远了。 　　六、卖点陈旧，结果不佳 　　我们知道，不远万里，千里迢迢前来参加招商会的都是带着自己新产品，新力作有备而来的厂家、商家。 　　可是，在盲目跟进、终端拦截、仿制药大行其道的背景下，3成以上产品没有新的卖点，或者老产品新包装，差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的被过度放大的现象。　 　　由于没有新颖、真切卖点的产品差异化诉求，甚至面对产品在市场中更多、更激烈的竞争，因此，准经销商们望而却步，基本上不会考虑代理这样的产品。 　　所以，因缺乏自身的卖点和差异化诉求理论，没有实实在在的结果，招商产品难以吸引“伯乐们”的眼球，产品就会被无情的抛诸脑后。　 　　七、淡旺不分，错过良机 　　招商企业在招商淡旺季的选择上要公私分明。 　　业内普遍存在这样的思想，无数不少的企业认为：产品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的时令、气候。 　　企业花费颇丰，不惜忍痛斥重金搞了一场大规模的招商会，经销商来了不少，可是签约订货率却很小，让老总白白放血、流汗。 　　究竟为什么？ 　　蓝哥智洋行销顾问机构发现：上述招商结局之所以不乐观，还是因为企业产品招商的时机没把握好。淡旺季营销因素影响很明显的药品、保健品产品，比如清热缓效、感冒药、补血补钙等等，被企业放在淡季招商运作。显然，希望立马赢利的10元产品卖百元的代理商，谁愿意进了厂家的货，却销售不出去。 　　可见，某些厂家不把握销售季节，不在旺销季节前进行招商，却搞淡季招商，错过了销售的黄金期，失去迅速益的很好季节，白白的流失了大量经销商。招致招商失败。　 　　八、专业不精，缺乏培训 　　招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 　　经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商结果的高下。　 　　蓝哥智洋机构组结合历次招商策划的成功分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。 　　回过头来看看，医药保健品行业的招商现状，虽然我们常强调招商人员的素质很关键，但目前仍然有高达3成以上的企业的招商团队，没有接受比较正规的招商培训，队伍素质不高。甚至可笑的是，很多企业往往是在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。 　　更有甚者，企业的招商过程中，团队人员产品知识掌握不熟练，公关知识和技巧甚至于沟通没有技巧而言。因此，经销商再高的代理兴趣，碰到不知所云的招商团队的解答，也会被搞的焦头烂额，企业招商成功系数能高吗？　 　　调查中，分析手头的数据，我们会发现，很多保健品企业因为将招商过程中的大大小小的细节忽略了，并且执行不到位，而无形中丧失了一部分准经销商，把他们需要关起门来，进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。 　　让人痛心的是，还有些药品、保健品企业仍然还存在“传错资料”、“电错电话”的现象。执行不到位，甚至乱执行。 　　如此招商，怎么不让人觉得遗憾，试想这样的招商态度，驴年马月才能成功？　　　　　　　　　 　　纵观上述八点，正如品牌营销于斐先生指出的那样，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。 　　任何招商企业如果不注重上述八大招商点，不在八大招商点上做一番苦功夫，久而久之结果归为一句话：企业招商变成了给自己企业招来了“伤”。 　　

2015-04-22 14:35

产品同质化时代，市场推广越来越难。近期，蓝哥智洋行销顾问机构经过对市场100家医药保健产品及代理商的跟踪考察，发现87%产品和商家招商过程中存在或多或少的问题，归纳一下大概有十大垢病，为此我们特意做出总结，以供商家对号入座，及时调整。同时，我们呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。优先宗罪：动机不纯近来，医药保健品(保健品专题：special/health-product/)代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品寥寥可数，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创立，在医药保健品代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性的招商？代理商如何选择好代理产品，减少，无疑是为引发关注的大事。医药保健品的结果报批和实际宣传往往是脱节的，随着法规监管力度的加大，一些产品在招商中，无形把产品结果宣传加大，以此敲开代理商加盟心理的“大门”，达到敛财的目的。我们纳闷：不摆正心态，公司做招商永远不能在健康、持续的平台上做大做强。 　　请明星做广告的年代正在走向没落，代理商日趋理性，不会因为产品请明星来招商推荐就盲目代理，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些药品、保健品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。2006年有档节目《xx说事》中xx人说：什么“名人”，不过就是一“人名”！可见，招商越花哨，人们越易看出商家招商动机不纯的迹象。 第二宗罪：模式不明个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式或者自己鼓吹的好模式根本不能赢利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣！尤其是保健品市场发展初期，一部分企业缺乏招商好模式，但自己还向代理商鼓吹“只需付出较低的代价，就可以获利”的思想。一时间，产品交易会成为了这些企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图招商这种手段达到聚敛钱财的目的。品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生指出，只有规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能的区分行业内的不错企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。第三宗罪：推广不利调查中，还发现65%的公司，近年来遭遇招商推广困惑。产品媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和传递，尤其对中小企业来说，产品招商推广日益困难。高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理意愿商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。加之，受到内部智慧力量有限的瓶径难题的限制，有些招商企业单位缺乏高人或者“外脑”的指导，企业的招商产品推广不利，漏洞层出不穷。第四宗罪：产品不新招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自-全球品牌网-己是较新的高科技东西。黄金搭档火了，“黄金记忆”、“优先搭档”出来了，紧接着，“黄金搭配”也以类似的包装粉墨登场了。连劣质奶粉也胆敢叫“黄金搭档”！招商产品呼吁真正的高科技好东西的出现。　　 第五宗罪：团队不力　　企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。 正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。代理商也需要扎根，不能这个产品代理华东，那个产品代理华南，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？ 第六宗罪：管理不严调查中，分析手头的数据，我们会发现，很多保健品企业因为将招商过程中的大大小小的管理细节忽略了，并且执行不到位，而无形中丧失了一部分准经销商，把他们需要关起门来，进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。让人痛心的是，还有些药品、保健品企业仍然还存在“管理不利”、“管理体系”出现断层等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多药品、保健品企业在招商中脱颖而出的诀窍。如果药品、保健品企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得招商市场好效果。第八宗罪：媒体不准怎么选择合适媒体做成招商？在国外其实并不存在招商这两个字，那么是不是意味着我们企业就不需要建立销售通路了？它的新产品就不需要再找合适的媒体来展示宣传自己呢？当然不是。很多中小型企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心，然而，调查中我们发现58%的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予极大的重视，否则，后患无穷。如果在经济类报纸内再给自己划一个更窄的读者面，那广告效果肯定不好，特别是招商广告肯定不好。读者群面上我们考虑，像柳传志、张瑞敏这样的人不用看报纸找招商，招商会去找他。真正的招商是大企业的中层管理者以及小企业的一把手，就是成长型的企业，一些相对活泼的，正在找机会的这类企业。所以，选择媒体投放招商广告同样要看菜吃饭。第九宗罪：服务不良市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。医药保健品的招商服务上存在很大问题，混乱的服务让代理商很头疼，开始双方能紧密的合作，随着代理商产品的上市，对企业方来讲，因为服务跟不上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。营销时代，招商也是这样：服务跟不上，一切都可能受到失败的威胁。第十宗罪：收银不高 如果大家陷入规模的僵局不能自拔的话，不考虑招商的收银同样不行，导致后续招商肯定不理想。产品系列推出来以后，应该大胆创立，尝试新的东西，新的招商运作方式，当然要考虑吸收别人的成功经验，更要总结自己招商失败的教训。把规模、收银和销量同等对待，方可不会陷入微利困境。我们需要在招商之前就要把市场分析透，有的地方先动有的地方后动。也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但是不要影响我们原来确定的战略，没有收银的交易不做，做就得有利可图，实现双赢。纵观上述十宗罪，正如品牌营销、蓝哥智洋行销顾问机构CEO于斐先生所讲的那样，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。