采购商品不可以廉价为目标

　　(1)别上廉价的当

　　供货商如果以比市面行情便宜许多的价格卖给你货物，那么这种商品往往是有问题的。采购人员不可贪小便宜。采购以廉价为目标会有以下的后果。

　　任意购进廉价品，会扰乱零售店资金分配

　　因为资金的临时支出或额外支出，将是一笔不可小觑的金额，即使勉强凑足资金，以后在资金与付款方面也会受到很多的困扰。

　　扰乱正常的采购计划

　　临时将资金抽调出来，用于购买廉价商品，其他商品的采购就会由于无资金支付而受到影响，扰乱了正常的采购计划。

　　扰乱库存管理

　　价格低的商品通常不易畅销，虽然能侥幸地卖出一部分，但难以售完：到了，单独的办法就是将价格再次压低，不惜血本地大抛售。

　　打乱商品销售的计划

　　由于经营者急于将这些商品早日售出，因此，注意力集中在此，对于正常商品的经营反而会疏忽，同时极力地推销廉价品，很可能丧失其他的销售机会。严重的是，零售店的声誉也会受损。

　　我们举例加以分析。某商品正常进价60优惠，销售价格是75优惠。有一家供货单位以30优惠价格出售给你，因此，你的购货成本是30优惠，购买100件这样的商品需3000优惠资金。

　　因为正常的售价是75优惠，所以，以60优惠售出在你的期望中应非常畅销。但经过20天后，只卖出20件。这时，你决心降价，以40优惠一件的价格售出。又经过20天，只卖出10件。由于采购时即刻付款，资金是借的，而货又不畅销，你心急如焚，在不得已的情况下脱货求现，以20优惠一件的价格出售，但经过一个月后，仍只卖出10件。这时你大失所望，把剩余的60件在一个月内以单价10优惠的价格卖给了同行者。

　　这是具备代表性的实例。

　　让我们计算一下你的盈亏：

　　直接损失=30000-(600×20+400×10+200×10+100×60)=30000-24000=600优惠

　　由此可以看出，在采购过程中，如果贪图价格便宜，就会使商店蒙受经济损失，所以切勿上廉价的当。

　　(2)精美包装不可忽视

　　一种商品的包装，就好似穿上一件衣服，漂亮的包装给人们以美好的感觉，蹩脚的包装会让人产生厌恶的印象。因此，许多商人总是花重金请人设计精美的包装。

　　这里有一个原则，即商品质量必须提高/增加。如果用金玉其外的包装，却是“败絮其中”，就成了欺骗行为了。

　　人们在购买东西时，往往从商品的包装来判断东西的好坏。虽是同样品质、同样价格的东西，一个用塑料包着，一个用百货公司的包装纸包着，人们就会觉得后者的品质、价格都高于前者。

　　商品中，尤以药品与化妆品的包装特别重要，因为顾客不可能一看到药品或化妆品的成品，就能分辨出优劣，包装的好坏往往显示品质的好坏。尤其是女性化妆品，同样品质的护手膏，如果放在简单的容器里，必定没有放在特别设计的容器中那样受欢迎。

　　因此，包装在促进商品销售中的作用不可低估。

　　有一次，一位穿着人时的女大学生在假日里同男友逛街，在一家百货店前看到写有8折优惠的宣传牌，于是就走进去东挑西拣，选中了满意的商品。店员正在包装时，她却突然改变主意不买了。男友很尴尬地问其原因，她说：“那么难看的包装，拿在手上多没面子……”

　　对此，业主不要埋怨顾客吹毛求疵。事实上，人们无论有意无意，都会注意商品的外观包装。

　　因此，零售店在采购的时候，应将包装也列入采购范围。

　　(3)主打商品之外还需辅助商品

　　商品是经营者的第二生命。采购员在采购商品时，大多费尽心机，采购富有魅力的商品。所谓商品的魅力，一般是指具有B、D、C三个特征的商品。

　　B即Better，强调商品的品质优异；D即Difference，就是指商品的特殊性，要与众不同；C即Cheaper，就是便宜的意思。

　　B、D、C是顾客购物时重视的条件。能以不太昂贵的价格买到品质优异、与众不同的商品，自然是每个顾客所希望的。采购人员当然也希望采购到顾客喜欢的商品。

　　主力商品

　　除考虑商品的魅力之外，采购时还要看这些商品能否成为自己零售店的主力商品。主力商品应具备以下条件：能事先设定商圈及顾客层；每天要有大量的实际销售；一定期间内有大量的销售；消费频率较高；利益较高。

　　除主力商品必不可少外，还应具备辅助商品。辅助商品很好经常变换

　　辅助商品虽不能每天大量销出，但可给顾客带来方便，如电器店的主力品是电视机、洗衣机、空调、电冰箱等，但也不能缺少电池、电灯泡、插座等辅助商品。这些商品要隔一段时间采购一次，而且很好要经常变换以创造新鲜感。

　　准备一些试销商品和开发品

　　这些商品都应少量地采购，若是销路好再大量进纳；反之立即中止。

　　再准备一些标准规格以外的商品

　　例如有一位身材较胖的顾客逛服装店，在卖牛仔裤的柜台前徘徊了一会儿，一名服务员问他：“先生，您的腰围是多少？”这位顾客随口答道：“大概80~90cm之间吧！”“我们这里上个月进了20条这样的裤子，现在已经剩得不多了，您也来一条吧？”

　　这位顾客平时常为自己的身材太胖、不好买衣服而懊恼，听到服务员的话后心想：“什么，还有那么多人的肚子像我一样？”因此感到有点安慰，本不想买裤子，但也买了一条。

　　在这个社会上，有不少人因为过高或过胖而无法买到合适的衣服，如果零售店能准备一些规格品以外的商品，就会将这一部分顾客拉为自己的常客。而且，顾客也会认为：“这家店的东西真全，各类型号的都有。”

　　所以在采购时应准备一些标准规格以外的商品。例如，卖鞋的零售店，准备一些特大号的鞋，一般穿特大号鞋的人同穿特肥衣服的人一样，多少总有些难为情。倘若服务员很直接地说：“我们这儿没有那么大的鞋子。”顾客一定会想：“这儿的服务员真不亲切，他们好像在笑我的脚太大。”

　　以一般顾客为主的标准尺寸，每家零售店都有，但是你若能准备一些标准尺寸以外的商品，以温暖的人情来欢迎这些顾客，一定可以赢得不少生意。否则，只以标准规格的商品面对顾客，则与其他店无异。