商务酒店管理-服务可以安静,高端可以下沉

　　汤向阳 《经济观察报》

　　一家成功的酒店应该是什么样子?门外豪车云集，门内觥筹交错?

　　可是位于北京望京的大雨澳斯特明明就是静悄悄的。在大堂坐上半个小时，偶尔有客人入住或者离开，几乎没有任何声响。只有入住登记上明白写着：在这旅客的淡季里，它的入住率仍超出了60%。

　　“澳斯特专为商旅人士服务，我们希望它安静，拥有商旅人士需要的一切。”澳大利亚商务酒店管理集团区CEO张黎明说。澳斯特是在华六品牌，也是其战略品牌。

　　商旅人士是主要的目标客户。的城镇化和中产的崛起导致了商旅市场的不断扩大，这对来说意味着机会。

　　年，耕耘了市场8年的获得了澳大利亚商会颁发的年度“不凡大企业奖”。这一奖项的六位得主中有一半是石油等资源类企业。

　　除了瞄准商务市场，下沉到二三线城市、电子商务和多品牌战略都帮助成为了迄今为止澳大利亚在华酒店管理公司中规模大的一家。

　　摸索出来的战略品牌

　　在，澳斯特的特色被归结为“3B”：bed,　breakfast和 business　fa-cilities，分别代表舒适睡眠、营养早餐和完善商务设施。

　　这一战略已经摸索多年。

　　张黎明仍然记得年刚刚进入时的情景：手里没有任何项目，也没人知道，关键是酒店业并不发达――在这里，地产商做酒店才是主流。

　　好在接手商务酒店之前，张黎明有着另外一个身份：旗下酒店管理学校的主席。在商务酒店进入市场之前，它已经在开展酒店管理人才培训、交流业务。这帮助获得了早期的酒店管理项目。

　　“但是这些项目都不成功。”区品牌总监罗煜说。按照惯例，一般酒店委托管理的合同为10到20年。但的早期项目都没能坚持下来，即使在进入的第二年它就开始。而较早开始且坚持做到现在的就是大雨澳斯特。

　　周边既有偏高端的法国雅高旗下，也有颇具特色的本土酒店，但大雨澳斯特在过去六年的经营业绩仍然得到了业主认可。张黎明把这归功于定位的准确：作为一家商旅酒店，它的床铺软硬适中、餐厅直到中午仍然供应自助早午餐(Brunch)、酒店各个角落都有Wifi覆盖――这些细节都是商旅人士为关注的。

　　摸索出来的战略已经是大势所趋。目前，城市化率是46.6%，这一比率还在以每年1%的速度增长。城市化带来了大量的中产。张黎明认为，这一对于酒店会有较高的品位要求，会扩大中档偏上酒店的市场。来自数据也显示了这一趋势：50%以上的定出的酒店都是中档商务酒店。

　　但与此同时，虽然有超过家的四星级酒店和1万多家三星级酒店，却没有多少知名品牌。澳斯特的定位就在于三星级与四星级之间。“近年来市场的一大变化是私家车数量的增长。它意味着，无论是在大城市还是中小城市，自驾游的盛行都会给酒店行业带来持续的客户群，这些自驾游的客户多是中产，他们正是澳斯特酒店锁定的目标群体。”张黎明说。

　　下沉二三线城市

　　在一线城市站稳了脚跟，很快做出了进军二三线城市的战略。商务酒店集团北京公司商务发展总监林峰将这一市场定位为酒店业的“蓝海”：年奥运会后，北京酒店房量已近饱和;上海在年之前酒店行业的竞争已经惨烈。“三四线城市是酒店业的未来方向，我们不过是先走了一步而已。”张黎明说。

　　做二三线城市里的酒店生意也正是为擅长的领域。人口众多，一个三线城市人口就有上百万;但在西方，主城人口五十万、加上周边人口过一百万的城市，就已经是大城市了。在澳洲，很多城市只有两万到五万人口。

　　“我们在二三线城市的项目可以成为当地很好的酒店，甚至成为当地行业服务和价格的标杆。”张黎明说。

　　然而，作为一家酒店管理公司，它在二三线城市遇到的优先个挑战就是如何与业主沟通。“在澳洲，酒店业发展得很成熟，业主与酒店管理方互相对商业模式和合同的认知度很高。但在二三线城市，目前还很难做到。”相反，为了方便拿地和争取优惠政策，业主可能会按照政府的提法要求酒店项目被动式服务于项目整体配套。这些被动决策因素直接影响了酒店项目的品质，也增加了的经营难度。此外，还面临着酒店建设周期、方案、建设支持计划的不确定性。“我们因此更加注重项目前期的沟通，尽可能把所有可能出现的问题都在合同里明确。”张黎明说。的这一做法得到了业主的认同。一位业主对经济观察报如此评价：“非常重视业主意见，在执行自有规范的同时也积极采纳业主建议，这赢得了较其他酒店集团更多的业主认同。澳洲热情且友好的文化赋予集团与业主具备配合度的合作。”他将的这种做法称为“软着陆”。