洗车转化，路在何方？

洗车，转化，这个话题已经纠缠汽车服务近20年的时间。实际上，洗车与其他的汽车服务项目并无直接关联，这个理论在过去的洗车王国论述中多次提及过，但是，这个观点并不被同业大多数所认同。在我们看来也并不奇怪，因为过去的传统汽车服务店一直都是以此类方式经营着一步一步走过来的。

在这里，必须要先看清楚每一项服务以及服务需求的商业核心本质到底是什么，这个问题没有太多从业者关注或者说进行深度研究，这才是行业发展中遇到的关键问题之一。洗车，属于“快速消费”服务领域，汽车服务属于“项目”服务类别，比如汽车保养、快修、轮胎、钣喷等。快速消费如果转化为项目这是商业本质的属性不同，并不是关于车服务的连带关系，这是界定目前转化问题的根本。这还要归根于服务需求的真实本质，需求本质在洗车王国看来并不是车服务的表象问题，其实是车主的真实需求问题，这是行业界定车服务的关键所在。

服务流量是汽车服务行业从业者们一直苦心寻找的入口，但是服务流量并不代表真实的转化能力体现，因为任何的服务行业都在建立属于自己的服务信任体系，也就是所谓的服务品牌。“服务流量”如何才能转化为“信任流量”这次是行业需要解决的根本，无法建立属于自己的信任流量基础任何架设的转化都是“套路”设计，并不会时间久。信任流量是以粘性客户群体的基数所决定的，没有什么高深莫测的原理或不可理解的，在洗车王国看来，越是简单的事情越难以做深做透，比如洗车，更不要说累加更多的其他服务项目了，难度之大可以感受得到，但是这个问题恰恰被同业者们看的如此简单和轻浮，这是行业难以有真正的服务品牌根本原因所在。

当信任流量建立起来，当然，这时需要基础的客户基数作为支撑的，转化才有可能性，但这种转化不仅就限于车服务本身，比如休闲、餐饮、加油、车服务等都可以合理植入。汽车服务的项目真实需求并不是大而全或小而全的，应该是专而精的定位，这样的洗车嫁接以及快速消费与项目之间的转化才能基本建立客户信任，这仅仅是初期信任，如果想要根植客户信任那一定是每一个专项服务都是相对独立的体系和品牌，这些专项服务之间的有机结合与联动才能有更大的机会来实现转化。这不难理解，比如说超市经营者们植入了各种小吃和与人息息相关的服务，这就是我们需要深度思考的汽车服务行业发展问题。

每一类服务或每一个行业都有自己的闭环生态系统，每一个生态系统之间都是有不同程度的需求交叉点，我们首先需要做好自己，然后寻找与其他服务寻找深度交叉点的融合性与机会，归根结底还是为客户提供所必须的服务，减少套路设计，因为那些不是真实的必须需求都是暂时行为。

洗车转化，到底路在何方？今天在这里基本论证了服务商业本质的差异不同导致了转化的困境，如何从“服务流量”转化为“信任流量”才是需要深度解决的关键，这就限于自身的服务本身，并不是所谓的横向服务！

洗车王国总部

欧德巴斯洗车产业总部

autobase technology & car wash

2017年5月19日