文峰集团徐长江：“印钞机”每天印出60万

　　十多年前,那时候徐长江还很年轻,刚开始领导江苏南通的一个小招待所.当时的这个小招待所正面临“要生存,又没钱”的境地,谁都不知道也不敢相信,“麻雀变凤凰”的命运因为这个人的到来而降临.
　　
　　当时的这位年轻人没有把自己和企业的未来局限在小“麻雀”身上,他利用毗邻上海的地利条件,做起了异地贸易,并掘到了发展的“优先桶金”.然后,用赚来的钱发展起有档次酒店业.酒店事业蒸蒸日上时,他又适时地切入了零售业.做着做着,零售这块的业务实现目标就超过了100亿元,连续5年进入连锁30强的前20位.
　　
　　十多年过去了,小招待所摇身一变,成为了今天的大文峰集团,旗下拥有全资及控股企业40多家,集五星级酒店、有档次百货店、大卖场、超市于一体.而初次“掌舵”小招待所的徐长江,也就变成了文峰集团的董事长和总裁.
　　
　　有人说,他是一员福将.十多年来,是做一个成一个,做什么成什么.所到之处,福禄皆至.
　　
　　但是,一“将”功成,除了要有福,还要敢于并懂得如何去抓“福”.
　　
　　徐长江就是这样一个人.

　　■ 敢于超前
　　
　　13年前,有足够信心和胆识在一个只有几十万人口的地级市建六七万平方米的百货店的人和企业还不多.就是时至今日,二级市场大型百货店的生存状况依然严峻得让大多数百货企业进退维谷.
　　
　　然而,13年前的徐长江就有这个胆量去冒这个.
　　
　　“当时称得上是华东地区大的百货店.在地级市,那就是个庞然大物.”他颇为自得地评价自己当初的决定:“眼光很超前,很大,但当时没有那么多思想束缚.”
　　
　　这么大面积的单体店在大城市还没先例,小小的地级市会有市场生存空间吗?南通市已有数家知名商场,斗得过他们吗?
　　
　　徐长江没有怀疑也没有犹豫,勇气缘于他看到了现代商业的魅力和未来,以及对企业战略和市场趋势的准确把握.因为当一个现代化的百货商店呈现在南通老百姓的面前时,他们心里清楚,选择去哪里消费将更是一种享受.
　　
　　此一役,徐长江赢了.
　　
　　这家南通市的“巨无霸”百货店一开业,便轻而易举地捕获了当地消费者的心.当时南通为有名的5家百货商场被这个突然出现的“庞然大物”打晕了头,千方百计力图将其“扼杀”,却后来无力抗衡,通通关门.
　　
　　徐长江一举奠定了在南通零售业的主导地位.而且,他没有给其他竞争对手翻身和喘息的机会,十年如一日地将优势和市场主动权牢牢掌握在自己手中.2005年,南通的这家百货店销售额突破了12亿元.
　　
　　本地企业已不足为虑,而外地企业如井百货曾进入南通,仍然选择了退出.为什么?并非井百货经营得不好,实力不够强大.而是因为,“在南通我拥有很好的资源,大的规模,占据了大的市场份额.百货这块,谁进来也没有用,包括外资.”徐长江乐呵呵地说:“可能我们太强势了,因此在区域市场上,将双方的距离拉得很开.”
　　
　　另一件趣事,或许更能体现徐长江在做生意上的独特眼光.
　　
　　六七年前,一个旅游汽车公司下属的一家企业经营得很糟糕,徐长江接手后,先是申请了南通到上海的班车线路.然后他采取了一个让很多人不理解的大举措:将开往上海的班车全部换成极为豪华的“欧洲之星”,这种车一辆价格近300万元,在当时的上海、北京等大都市都不多见.
　　
　　豪华的欧洲之星优先天开进上海时,警察骑着摩托车在后边追.司机以为违章,吓得赶紧把车停在路边等待处罚.结果追上来的警察却说:“没事,我就是觉得这车漂亮,上来看看.”
　　
　　“上海人也能追着看我们南通来的车.”徐长江的神态相当自豪.
　　
　　车漂亮豪华,投入也不菲.毫无疑问,只有走高价位才有出路.因此,徐长江把价格定得高出普通车50%,这又有了,也就两个多小时的路程,人们愿意坐这样的高价车吗?
　　
　　“事实说明,就是有这个需求.”徐长江说:“同样是一个驾驶员,一样的过路费和油费,我们创造了完全不一样的收银.”
　　
　　2004年,徐长江发现,百货店家电的销售额已达到10亿元,他意识到这里边的商机,成立了文峰电器公司,收银大幅提升.
　　
　　那套做法无非就是把资源集中起来与厂家谈判,徐长江照搬过来用.原来是单店跟代理商谈,现在合并起来跟厂家谈,效益就此产生.没有合并前,家电的经营率只有不到6%,但合并后上升至9.5%.而这3.5%,就是3500万元的净收银.
　　
　　更重要的是,这一改变,成就了其区域强势家电连锁企业的地位.五星等大鳄纷纷涌入南通,却丝毫没有占到便宜,40%以上的家电份额,仍然是徐长江的.
　　
　　“做生意要有感觉,商业感觉相当重要.”他说.

　　■ 组合优势
　　
　　2003年下半年,江苏文峰集团加盟3.4亿元、面积近十万平方米的上海文峰广场临近开业.许多人看着这个广场逐渐开发完工,心里却百思不得其解:这么大一个购物中心,既不招商,也不推广,能在上海这样商业竞争极为激烈的城市活下来吗?徐长江到底想干什么?
　　
　　外界猜测不断,徐长江却镇定自若,胸有成竹.2003年9月,上海文峰广场在众人瞩目下开门迎宾.
　　
　　与全国各地的购物中心截然不同的是,人们看到的这个居然是“纯文峰”:文峰百货、文峰千家惠大卖场、文峰餐饮、文峰电器……
　　
　　“整个广场我全部自营,建好后一个月内就将它‘填’得满满的.我打了一套‘组合拳’,把百货、酒店、餐饮、超市融合在一起.”
　　
　　“这就是我的优势.”他说:“做百货我也许做不过太平洋,做大卖场我可能做不过家乐福,但做购物中心,他们就不如我.因为我可以整体联动.”
　　
　　“我也承认家乐福在大卖场经营上比我强,但我可以在其他方面把他的优势抵消.” 他说:“上海文峰广场旁边有家乐福和易初莲花各一家.但我的日子也过得不错,去年销售额2亿多元.”
　　
　　当然,如果把大卖场租给家乐福或易初莲花,一年的租金就有1000多万元.可徐长江自己开大卖场,一年只有三四百万元的收银,收银差七八百万元,还很辛苦.“这对一个民营企业不是小数目,我不会用它来给员工们配几部车啊?”他打趣道.
　　
　　但他仍然坚持自己做,因为文峰集团迟早要大力发展这一业态.如果大卖场的经营等核心竞争力能得到提升,就是值得的,这是一种长期加盟.目前,徐长江已开了6家大卖场,其中上海两家.
　　
　　然而,连他也没有预料到的是,从开业的第二个月,因为开建地铁,上海文峰广场门口一直施工,人流被阻断,购物中心没有“市口”,消费者只能从一条小弄巷里,才能找到进商场的路.而且,这种商家忌讳的情况一直持续至今.
　　
　　徐长江有他骄傲的资本.因为在这种情况下,上海文峰广场不但没有亏损,业绩仍然相当不错.组合优势在遇到这种“危机”时,更充分地体现出来了.
　　
　　徐长江施出一系列“经营组合重拳”.餐饮业大量放血、大卖场低价促销,迅速聚集了人气.比如火锅城,中午18元,晚上2优惠,其他啤酒饮料尽管喝.这时候有人质疑:如此低价,你赚什么钱?
　　
　　徐长江自然有自己的一套算盘:每天有七八百人来吃火锅,同时也会在百货店里,只要吸引十分之一的人消费,就足够了.所以现在,只要稍微来点促销活动,周末百货的销售额就能达到五六百万元.
　　
　　“如果餐饮、超市、百货不是自营的,人家凭什么配合你打折?再说,就算招商请人家进来,他也得有利可图才行.”
　　
　　截至目前,文峰在江苏南通、连云港、连城、泰州、昆山和上海等地一共开了11家百货店.“都是当地很好的.”徐长江笑眯眯地特意强调道:“这么多百货店,很多是自有物业.而且我们的能力也比很多商业企业要强.”

　　■ 资本说话
　　
　　零售业已经进入了一个资本为王的时代.徐长江开始更注重企业在资本上的稳健和进一步发展.
　　
　　这位东南大学的MBA院外导师,一次在课堂上向学生讲述了在激烈商战中出尽风头的南京新百,由于被金鹰从“背后”一举将其股份收购,结果成为别人产业的事例,显示资本在市场上的强大威力.
　　
　　“你再降价,在商战中占再多的上风、再风光又有什么用?还不是资本说话吗?”又一次提起这个话题时,他反问记者.
　　
　　他认为,外资企业强大的资本实力,会使很多零售企业根本无力抗拒.比如TESCO收购乐购,尽管乐购的净资产才几亿元,但TESCO眼睛都不眨,支付2亿多美元,溢价多倍买下50%的股权.
　　
　　“这很正常.我现在每年有2亿元的收银,我用5000万元去收购价值1000万元的企业也并不奇怪.”
　　
　　这是因为企业有合格的能力,比如买下1000万元的企业,在他看来,完全有能力创造出5000万甚至更高的收银.而外资多年积累起来的强大的能力,完全具备了用10亿元去购买价值1亿元的企业.
　　
　　“这就相当可怕了.当他们拿着一张巨额到足够让你心动的支票向你‘挥舞’时,你能抵挡得住这种诱惑吗?”爽朗的笑声过后,他对记者说:“也许到时候他不来找你,你还会主动粘上去呢.”
　　
　　所以,徐长江自然要为文峰集团设计好“防火墙”.
　　
　　下一步,徐长江要做专、做精、做透二三线城市的百货连锁.因为大城市该抢的其他企业都已经基本抢完了.
　　
　　而且,与前两年相比,他在战略上又有所调整,并不急于在全国快速扩张,而是先夯实基础,牢牢占据自己的区域市场.如果运作得好,3至5年内文峰集团就会很稳了.那时候不一定非得开店去发展,我会考虑介入资本运作,并购去扩张.”他的远大宏图是:立足江苏、接轨上海、进军华东、连锁全国,寻求连锁与资本运作。