【5152婚纱摄影】5152婚纱摄影婚庆加盟多少钱

2016-04-22 10:53

婚纱摄影源自台湾，原先是分开的两类企业：摄影公司和婚纱礼服公司，后来合并为一家企业，并逐渐形成规模发展成为一个独立的行业。 9月29日，黄金周前夕，笔者在接连几次预约后终于如愿见到了八月照相馆(以下简称“八月”)总裁沈东磊。对沈来说，节假日临近之时正是“八月”忙的时候。实际上品途网这次得以顺利走访真的很感谢沈总支持。在接受品途网采访的一个小时里，沈前后接到三次电话，工作的繁忙可见一斑。 对于多数人来说，婚纱摄影不就是拍拍照就OK的事情么?其实不然，笔者在与沈东磊的交流中发现，这一行业真不是一两句话就能说清的，也不是我们一般人所想象的那样简单。八月照相馆经历8年打拼，从几个人的工作室做到如今年营收规模过亿、综合营业面积约3万平米、北京高端市场占据近一半份额的全国带头企业。互联网为这个原本偏重线下的行业做出了怎样的贡献?“八月”又是怎样走成一位线上的赢家?请看下文： 婚纱摄影到底是个怎样的行业? 渊源 婚纱摄影源自台湾，原先是分开的两类企业：摄影公司和婚纱礼服公司，后来合并为一家企业，并逐渐形成规模发展成为一个独立的行业。 行业特点 1、低频 这里“”是相对日常消费领域如餐饮、零售等大众化消费服务而言，实际在行业内部，婚纱摄影的收银空间并不大。原因有两点：一是婚纱摄影准入难度小。目前市面上三五个人组成的工作室有很多，他们基本不需要多少成本。沈东磊给品途网打了一个比方，就好比做按摩，按摩师上门按摩，然后收钱，这实际是没有成本的，但如果要建立一个按摩院，法律法规、安全条文都出来了，加上各种税费、房租、原材料和人力成本，实际收银空间反而更有限了。所以婚纱摄影一旦做成规模，其竞争压力要比小企业要大得多。二是市场环境欠佳。国内的创业环境是有待改善的，尤其保护知识产权这块，做的确实还不够好。婚纱摄影实际是一个劳动力密集型产业，需要人力去服务，在实际竞争中，人的价值被不断压缩，为了竞争，大家付出的代价越来越大。 “低频”是客户消费的频次极低，基本上是一辈子就一次，而且用户群也有限，基本限定在25岁-35岁的青年人。 2、准入难度小 上文已经提到，很多人在一些婚纱摄影公司做了几年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立门户独立创业了。这也是这一行业，大企业少，但小企业多的原因。 3、高成本及相对收银率低 这个行业实际上也面临着餐饮行业类似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低收银率。婚纱摄影的收银看上去很高，但如果按照正规标准走，刨去各项税费，实际收银率也不高。 4、周期长 婚纱摄影不同于日常的餐饮消费，几十分钟或一个小时内就可以解决，需要经历一系列准备工作和不断调整、修改到制作和确认的流程性服务，外景拍摄还要根据季节、城市的不同作出相应规划。以“八月”为例，一个产品的完成一般要经历3个月到半年时间，长的可达3年，除了一般的流程需要占据固定的时间外，同时也会因客户的特殊需求(如拍摄春夏秋冬四个季节的不同场景)或客户自身时间上的问题(如出差、怀孕等)而延长产品的制作。 服务人群 服务人群集中在25岁-35岁的青年人群。如果按高端市场来看，比如“八月”的服务人群多集中在：演员明星、高官政要、创业企业主、中小企业领导人和高等白领。其中大型企业高管是“八月”的主要客户群。#p#副标题#e# 服务流程 出一款完整的婚纱摄影产品需要的一般性流程： 订单咨询­­――签订合同――服装挑选――正式拍摄――选片及规划、重组――设计、排版――产品确认――产品制作――提交客户――后续服务。(实际要比这复杂，考虑字数未及详述) 产业链 一套完整的产品会涉及多个产品制作厂家，如相框生产商、相册生存商、水晶生产商等。自然也会包括器材、道具等生产制作商。 婚纱摄影与婚庆服务其实存在很大差别 1、用人方面：婚纱摄影是合同劳工制，包括摄影师、化妆师、灯光师、设计师等主要技术核心人员都是签约制;婚庆服务则以兼职人员居多，除销售人员是自己的，其他如摄影、摄像、司仪、主持、场地、车辆等都可以临时雇人去做。 2、办公场所：婚纱摄影需要自己建立一个摄影基地，比如面积庞大的影棚，因为这些摄影工作都要在这里完成。婚庆服务主要是在酒店进行，基本不用承担固定的房租成本。以“八月”为例，在北京，三环有销售中心，四环有管理中心，五环有摄影基地，而相对婚庆服务企业，它们只需要一个服务中心，有个消费服务的地点就可以，其余规划、运营都不需要固定的场所，不需要自己建设固定资产。除影楼等是自己的，另外摄影器材、道具、服装都是婚纱摄影企业自己的。婚庆公司的录影、灯光等都可以有相应的公司提供出租，或者雇佣自带摄影、摄像器材的专业人员，婚庆基本没有这方面的成本。 3、业务层面：婚纱摄影做的比较专一，婚庆服务除了服务婚庆领域，还可以将会议、会展、路演之类的活动作为自己的补充业务。 4、存在资产：婚纱摄影企业如果倒闭了，很多固定资产等都需要复杂的法律程序解决;如果婚庆公司倒闭了，只是几个主要从业人员没了工作，换一茬人依然可以继续开启一个新的婚庆公司。 单独相同或接近的就是客户源。婚纱摄影与婚庆服务的客户群重合度在80%甚至更多。 婚纱摄影主要解决用户什么需求? 婚纱摄影主要解决的是拍摄过程中的流程性服务，为用户提供适时的专业性拍摄计划和拍摄建议，比如某个季节可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同时提供拍摄背景的选择，如选择什么样的外景，选择什么样的内景，满足用户的喜好。 第二个解决的用户需求是，满足用户对摄影技术、化妆技术和后期设计制作的需求，同时还提供服装、道具及流程衔接性的软性服务。 互联网为婚纱摄影做出怎样的贡献? 传统婚纱摄影以自然客流为主要服务对象。一般在建立一个门面店，服务半径只能覆盖有限的几条街。用互联网营销方式，在地里位置上就不存在地域限制。八月照相馆自成立起就使用互联网的营销方式做生意，从一开始就覆盖整个华北地区的用户群。 沈东磊向品途网介绍了“八月”创立初期的互联网营销之路。在“八月”规模还很小的时候，用互联网去传递自己的核心竞争力是比较方便的，一个原因是，当时婚纱摄影行业还没有人去使用互联网做营销，传统的婚纱摄影基本采用的都是传统的纸质媒体做宣传。在05年的时候，互联网实际已经有一定程度的普及，互联网用户群也有一定的积累，尤其中高端用户群基本都有上网的条件。第二个原因是，用互联网去宣传自己，成本相比传统媒体要低很多。当时有很多订单就是在BBS社区论坛上实现的。 在谈到是否可以实现网络下单时，沈东磊表示，“八月”实际一直也在做，包括在等团购网站做婚纱摄影的团购服务。也有团购的，但用户更愿意到线下实地了解情况，毕竟这是一个非常慎重的大事，一辈子就这一次，一点经验都没有，不可能光看网上介绍就能决定付款。这不是一个标准化的产品，不是付了钱就立马有实物展现在面前的产品。可以将婚纱摄影以套餐服务的形式放在网上展示销售，但真正形成订单，还需要用户到店具体了解情况，这里面的诸多步骤和流程，都需要详细沟通交流，确认各个细节后做决定。 “八月”给创业者带来的启示 1、劲敌环伺 如何突出重围 八月照相馆成立之初，面对众多竞争对手，在软硬件都并不过硬的情况下如何脱颖而出?就是打破行业竞争僵局。突出体现在两点：一是加入外景拍摄，二是一对一服务。按照沈东磊的话说，其实当时是“赶上了”，并不是“八月”有多聪明。因为传统婚纱摄影都是在影楼里拍摄，“八月”成立之初，没有自己的影楼，而外景拍摄则不需要影楼，这就省去了的房地产成本，外景拍摄当时又没有人做，可以说“八月”开了外景拍摄的先河。一对一服务也是由于初期订单少，一个星期能来两个单子就相当不错了，一群人围着一个人服务，忙里忙外的，而恰恰这种专一深入的服务赢得了客户的高度认可。因此这两项优势如今被“八月”继续坚持并不断优化着。创业的人为了生存一定会想法设法避开与实力雄厚的竞争对手正面交锋，寻找所有可能存在的突破点，一旦成功找到就将之作为自己的优势精心运作。#p#副标题#e# 2、寻找营销模式的蓝海 传统婚纱摄影的营销方式多是在传统的纸质媒体上做推广，但由于纸媒本身受众面较窄，覆盖范围有限，因而真正能影响到的用户群十分有限。“八月”自成立之初就开始做网络营销，从当时实际情况说，主要是为了节省推广成本，但网络的无边界特点，使“八月”的推广打破了地域疆界限制，相比传统影楼只能影响有限的几条街要好很多。 3、瞅准了就不要犹豫 “八月”之所以发展这么快，还有一个原因就是“敢干”，甚至近似于“豪赌”，把所有的钱都投进去，基本是多少投入多少，没有给自己有一点的留存。沈东磊为我们打了一个比方，投入就好比，一个赌进去变成两个，两个变成四个，四个变成八个，成倍数增长，当然也承担了很大。但凡期望快速成功，肯定会有存在。比如去年的项目(奥古斯都影城、管理中心)的立项，基本把近几年的收银全砸进去了。 4、成功企业的背后都有它的辛酸历史 沈东磊在谈及创业经历时颇有些感慨。创业初期，一个十几平米的办公室承载30多人办公，办公桌都是自己订做的，非常窄;照片都是自己洗自己贴;工作累了就直接睡在地板上。沈本人每天工作近16个小时，全年就春节三天在家，其余都在工作，。包括两名创始人在“八月”上的投入，基本都是自己全部所有，以公司为家，甚至近乎忘我的痴迷投入。 5、先产品，后服务，再品牌 做企业首先要把产品做好，用户首先是冲着你的产品来的，服务好是为产品加分的。就好比去餐厅吃饭，首先饭菜要好吃，即便服务不是很周到客户也不会刻意计较，依然会有“二次消费”的可能，甚至多次消费。如果饭菜做的无法下咽，即便服务做得再热情也难留住客户。在产品好的基础上完善服务流程，进而形成品牌。“八月”的发展历程基本就是这九个字的写照，初期做产品，精耕细作，积累原始用户，形成口碑;中期完善服务，尤其一对一服务，与客户建立友谊，产生信任和好感;到现在高质量的产品和的服务已经让“八月”成为一个很好的品牌，按沈东磊的话说，就是婚纱摄影领域内的LV 。 这次走访对我们触动很大，一改当初对婚纱摄影的肤浅认识，也了解到一个企业快速成长背后的许许多多的故事。由于本文篇幅受限，以及当时没有对“八月”的创业经历做过多深挖，很有遗珠之憾，笔者将继续对八月照相馆做后续报道，接下来我们将会为大家奉献“八月照相馆创业篇”，敬请期待!

2016-04-22 11:19

赛立信竞争情报网 凌启朝 关键词：婚纱 摄影 行业发展 分析 竞争摘要：金秋十月，是许多幸福男女进入婚姻殿堂的集中时期，也是婚庆行业的市场旺季，婚纱摄影行业也不例外。短短的20年时间，婚纱摄影已经由一件轻奢品成为结婚的必需品。本文从宏观环境、市场状况、行业状况、竞争状况对婚纱摄影行业进行分析。正文：金秋十月，是许多幸福男女进入婚姻殿堂的集中时期，也是婚庆行业的市场旺季，婚纱摄影，作为婚庆行业的子行业也不例外。婚纱摄影是从1992年开始出现在大陆，94年开始就出现了大量的婚纱摄影店，婚纱摄影行业发展迅速，至2011年，才短短的20年时间，已经由一件轻奢品成为结婚的必需品。一、宏观环境分析随着我国经济的快速增长,居民生活水平的不断提高，婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%。约有45万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近500万，婚纱摄影业已成为当今具备前景的产业之一，且竞争与机遇同在。在婚庆消费中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的收银空间还是比较大的，收银率大约在30%-40%。截止到目前，全国大型婚纱摄影企业的营业额在2000万元以上，中型企业为800-2000万元，有的特大型企业年营业额达到5000万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人，年营业额900多亿元。随着80后90后步入婚姻殿堂，婚庆市场越来越年轻化，传统的婚纱照片主题已不能满足人们的需求，追求时尚、追求自由、追求个性张扬的婚纱摄影是青年人所青睐的，目前的婚纱摄影企业文化定位的风格也介乎在韩式唯美、欧式奢华、自然外拍旅行式等拍摄理念的概述和对市场文化潮流的追索，面对市场趋势，小型的婚纱摄影工作室对时尚的婚纱摄影潮流显然更具有转型的短平快优势。二、市场分析2.1 购买动机影响因素变化分析随着新一代新人进入婚姻殿堂，随着新一代的观念变化，在选择摄影婚纱照的动机因素也发生了变化，笔者对影响购买动机因素进行统计分析，主要为过程服务、拍摄环境、价格和品牌，具体变化如下：80后90后为了达到个性化，对婚纱摄影的过程服务越来越关注，目前也把过程服务看做成拍摄婚照的首要考虑因素，而随着国民经济实现目标水平的提升，价格因素的影响逐渐减弱。2.2 购买行为影响因素分析购买行为影响因素关键因素识别信息搜集广告口碑传播展会形象建立卖点诉求产品选择市场比较服务比较销售人员介绍店面建设销售人员培训后来购买销售人员介绍销售形式目前新婚人员，在选定婚纱摄影的过程中，会特别关注服务和拍摄环境，所以在进行产品选择时，一些店面的环境和过往作品都会影响到他们的购买行为。婚纱摄影的店面是否有着别具一格的装修风格，营造合格的浪漫气氛，对促进订单有着重大影响。三、行业分析3.1 行业价值链分析行业价值链收银大的环节或者部分战略控制点胶片等设备在摄影上，胶片（底片）是着重的环节，关系着相片的质量。后期制作是成本占比相对较大的环节。服务是婚纱摄影行业价值链中收银大的部分。胶片关系着作品的质量，是客户需求的后来产品，所以必须在胶片质量、底片制作和摄影上严控把关。婚纱摄影属于服务性行业，尤其在目前年轻一代追求张扬个性的潮流背景下，提供个性化服务，成为摄影行业的发展趋势。摄影技术服装创意背景后期制作服务3.2 产品周期分析婚纱摄影行业的发展共分为3个阶段：一是传统结婚照时代，这种婚纱照是两个人并排拍一张身着婚纱的照片，那时拍摄所用的都是胶卷，为了不浪费原材料，一般都是一次定型，因此，拍出来的照片比较死板。二是数码婚纱照时代，一般分为室内照和室外照，室内照一般以背景图画的变化来拍摄，室外照则是拍一些身边的风景，拍出来的照片千篇一律，大部分人的照片背景几乎都一样;三是电影婚纱照时代，这是现代所采用的拍摄技术，不但对技术有所要求，对妆容的要求也比较高，拍摄时需要摄影室或设计人员充当“导演”角色，把两个人的爱情故事拍摄成电影的形式，有灵动性。就目前而言，婚纱摄影行业正处于数码婚纱照和电影婚纱照并存的时期。四、竞争分析目前的婚庆市场，外资企业所占份额一直较小，而占90%以上份额的是金夫人、古摄影等国内十几家婚纱影楼；受讲究个性、排斥由统一的景色、统一的姿势、统一的妆容组成的80后90后结婚大军影响，个性工作室也异军突起，全新演绎婚纱摄影新概念，并争得了一席之地。据了解，大型影楼目前虽然遭遇到了较大的发展瓶颈，但这类企业仍然占领市场的主流，其中金夫人、金佰合、古摄影、巴黎婚纱、色色、名人等大型影楼更是处于优先方阵，占据了90%的市场，下面我们就以这些具有代表性的大型影楼和新进的个性婚纱摄影工作室进行竞争分析，以探讨各自的竞争实力和发展的优劣势。4.1 选购因素分析 针对消费者对婚纱摄影选择时考虑的因素，笔者对这些因素进行了数据统计，归纳出权重重的五点，并建立了一个5分制权重评分体系，就整个行业而言，这五个因素从重到轻，优先因素是过程服务，第二因素是拍摄环境，第三因素是价格，第四因素是品牌，第五因素是质量因素。下面就大型影楼和婚纱摄影工作室各自在这些因素的评分曲线，具体如下图所示：从上面我们可以看出，大型影楼的得分曲线成一个简单的波浪型曲线，说明目前大型影楼正处于一个发展相对缓慢或者是面临瓶颈的阶段；而婚纱摄影工作室则是有相对较大的变化，说明婚纱摄影工作室正在展现活力，有较大的成长能力。从得分总算上看，两者得分相当，说明婚纱摄影行业的这两种规模形式正处在激烈竞争的环节。4.2 市场成功要素对比分析从市场成功要素上看，我们一般把服务业这些要素归纳广告、展会、销售形式、销售人员这四个要素上去分析。下面就这四个因素，我们对大型影楼和婚纱摄影工作室进行评分，具体如下：从得分曲线看和得分上看，在大市场上，大型影楼还是要比婚纱摄影工作室占有一律的优势。4.3 行业成功要素分析 由于目前婚纱行业还没有统一的行业标准，行业正处于一个混乱竞争时期，笔者对婚纱摄影行业的成功关键要素进行了归纳总结，分别是过程服务、拍摄环境、创意、价格、品牌、店址、技术、设施等，同时也建立了一个相应的5分制权重评分体系，下面就大型影楼和婚纱摄影工作室进行评分，具体如下：从整体得分上看，大型影楼的得分比婚纱摄影工作室的得分高，说明，大型影楼的竞争实力比婚纱摄影工作的实力强，目前依然占领这婚纱摄影行业中的主要地位。从得分曲线上看，大型影楼的曲线相对波动较少，说明大型影楼正在面临这一个瓶颈发展的阶段，究竟是提高创意、提升过程服务水平和降低价格以求抓住80后90后的婚纱摄影需求，还是提升品牌，扩大宣传，亦或者是其他战略途径站稳市场，扩大市场占有率，制定相应发展策略，这将是大型影楼急需解决的问题。婚纱摄影工作室的得分曲线相对波动较大，这种营业模式也正在快速发展，从婚纱摄影工作的特点上看，其对时尚的婚纱摄影潮流显然更具有转型的短平快优势，加上没有“二次消费”的发生，这更加迎合了80后90后结婚大军的个性化需求。从上图也可以看出，这些企业的发展动力集中在过程服务、创意和价格上。但是，由于市场范围小，规模小，品牌力度低等因素，这些婚纱摄影工作室都在单一城市的市场区域内经营。