抓住顾客购物心理,做适当降价

　　法林商店在销售方面一直比同类商店的销售额要高。商店里的商品品种并不比其他店多，其妙计是改头换面地降价，以此引起顾客的购买兴趣。

　　一般的商店在降价销售产品方面，主要因气候突然变化、季节的改变等因素适时降低产品的价格，这种手段促销借以减少库存量，提高资金使用率。然而法林商店却不管春夏秋冬，还没换季，产品就出现降价，常年光顾的顾客发现，这里每周都有自动降价的大批产品，兴趣大大增加，来往的频率自然较高。

　　如果认为法林这位巨富的钱用不完，天天都在自动降价讨买者的欢心，那就大错特错了。法林的商品降价形式有多种。

　　一是按日期计算降价。当某种大衣进店卖出时，挂牌价是1000美元，过了12天，如没有卖出就降为860美元，再过20天，如没有卖出就降为650美元，再过20天还没有卖出就降为450美元，随时间的推移而降价，这些招法容易使顾客经常光顾他的商店，祈盼下一个周日再降价时商品还在店里。其实法林商店所售商品的优先次标价并不是进货本身真正价格，而是经过测算高了的价格。

　　二是按照商品的特殊功能，对包装改头换面以后，先升后降。法林发现许多顾客对商品包装颜色很讲究，有的商品因颜色不对，马上出现滞销．，一次，法林进了一大批包装简易的炸薯条，发现纸盒是红颜色的，外观容易使人联想到是炸枯了的薯条。他把这批商品运到制造加工店，全部改换成精美的绿色包装袋，然后以比原价高50%的价格出售，随后逐步降价，结果售出数量之多超出了原来的预算。利用包装技术刺激消费者的购买力，与商店自动降价的手法结合在一起，使法林得以正常地进行降价销售。

　　后来许多店主明白了自动降价的含义，他们也开始效法，施展“改头换面”的计策。

　　首先要抓住顾客的购物心理，因为这种心理是经常变化的，摸不准脉搏，降价的效果就不理想。

　　其次是注意降价的宣传，不要以为大张旗鼓地宣传“全市廉”，“跳楼争取降低损失货”等危言耸听的词语就能达到目的。如果像法林商店那样以一定时间为降价的幅度依据，往往会赢得更多的顾客，高位价格时能获得买者，低位价格时更有顾客青睐。