限量销售商品必须保持对顾客的吸引力

　　美国亚图申斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群拥挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴的一张纸上写道：“每人限购一公斤”。这个老板从中得到启发，决定采用数量限购法来推销这批衫衬。

　　第二天，他在百货商店门口张贴了一则布告：“本店出售长衬衫，每人限一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准。不久，过路人纷至沓来，柜台前被人挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。

　　数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢购心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。，根据这种心理现象，在市场营销中采用“数量限购法”时应注意：

　　介绍商品的特点，特别是优点和有限的库存，让消费者抓紧购买；

　　当购买的顾客较多时，可请顾客排成队伍等待，造成抢购声势；

　　推销商品时，不要采取逼进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，只会降低商品在消费者心目中的身价，使人担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。的方法是数量限购，引发消费者抢购心理，从而踊跃购买。

　　所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。

　　稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。越稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，上市数量有限，邮票被人们珍藏而具有价值，稀有邮票具有价值更快。

　　限量销售之所以取得成功，原因在于：

　　优先，限量销售的商品给人的感觉，物以稀为贵，商品越少，越能刺激顾客的购买欲。

　　第二，限量销售能满足顾客好炫耀的心理。购物者拥有别人没有或很少拥有的商品，会使顾客的优越感油然而生，刺激了顾客好炫耀的心理，使顾客以拥有该商品为荣。

　　第三，满足顾客追求个性化的心理需求。现代顾客的需要已经从“拥有大家都有的东西”转变为“拥有别人都没有的东西”，即强调个性的倾向愈来愈显著。随着消费者水平的提高，人们有条件，有能力来追求个性。所以，对于个性化商品的追求趋势也越来越明显。限量销售，能够避免自己与别人雷同，使自己与众不同，满足了顾客的个性化追求。

　　一般商品不宜采用限量销售，如大众化商品，如果搞限量销售，商店就该关门了。

　　适合于限量销售的是有档次轻奢品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这种商品的目的是显示自己，炫耀自己，对这种商品如果大量销售，会给顾客一种很普通的感觉，导致撼不起顾客的购买欲望。相反，如果数量很少，顾客会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。

　　所以对这些有档次轻奢品，在商品陈列时不宜大量陈列，只摆少量几件，强调稀有价值。在销售时，采取限量销售的方法，如营业员告诉顾客：“这一款的服装总共只有10件”，抓住顾客的心理。相反如果营业员告诉顾客：“不合适可以再来换，这货很充裕，近期新进了一批，卖得特别好。”顾客会想：“用不了多久，满大街都是穿这种服装的人，我还是不要了吧！”

　　限量销售的商品，在非常畅销的情况下，也不应该增加数量，否则会造成稀有价值的降低，而失去对顾客的吸引力，亦会使已购买的人有上当之感。