联合促销:寻求一种在合作基础上的双赢

　　随着大型零售店的崛起、超级卖场的出现，终端在销售中起的作用日益重要，围绕着终端的争夺也变得紧张而激烈起来。广告、营业推广人员推销和公关促销等基本促销手段在几何级的增长促销成本时，却没有给店铺带来销售的相应增长。在市场地位和店铺收银的双重压力下，寻求一种在合作基础上双赢或多赢为目的新的促销模式一一联合促销，也就成为人们关注的一个焦点。

　　所谓联合促销，即是指由两家或两家以上的工商店铺在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗，很大限度利用销售资源为店铺赢得更高利益而设计的新的促销方式，在人们的创造性拓展中正成为现实而具有吸引力的促销策略之一。

　　1．降低营销成本

　　这是联合促销直接可见的优点。一般以促销方式，店铺总要为此付出相应的成本。而联合促销的费用一般是由双方共同投入，相当于双方为你进行一定程度的免费促销。店铺影响扩大了，销量增加了，促销费用减少了，营销成本降低了。

　　2．扩大品牌的可接触范围

　　品牌的形成的巩固需要不断的各种媒介展示来传递品牌信息，而利用其他品牌已建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种新渠道，这相当于彼此搭借快车，双方的边际成本几乎为零，经营却很大。拿豪杰和娃哈哈的联合来说，豪杰的借助了娃哈哈在广大消费者和大众媒体上的优势，扩大了《豪杰超级解霸3000》的市场影响力；同时对于娃哈哈集团来说，它借助了豪杰公司在多媒体软件领域的一律优势，加强其品牌在IT领域的传播。

　　3．资源共享、优势互补

　　一个成长期的品牌与强势品牌的互动可使消费者对这一品牌产生与强势品牌相近化的认同感，从而提升品牌形象，或者两地位相当的品牌进行互动传播，则其品牌形象可以得到互相巩固。

　　4．获得规模效应

　　联合促销可以取得单独促销无法获得的效果。“小天鹅”与“碧浪”在许多大专院校开办“小天鹅——碧浪洗衣房”，在“碧浪”洗衣粉的包装上写着“推荐优异产品小天鹅洗衣机”，“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客使用。结果使双方的知名度和销量都有了同步提升。

　　当然，联合促销也有几条必须遵循的规则：

　　(1)目标市场相同或相近

　　商战的激烈已经迫使商家的每次活动都围绕自己的目标对象展开，而目标市场的相同或相近，使其目标消费者在消费习惯、年龄构成、地理分布、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。合作双方的目标市场若相近，那么其重叠程度越高，联合促销成功的可能性就越大，如果过低的话，效果反而会大打折扣。

　　(2)互惠互利

　　促销的直接目标就是促进销售，联合促销更不例外。促销策略的双方应该对营销成本的投入与产出的取得进行理性的、谨慎的分析比较。在坚持双赢的基础上多“付”多得。

　　(3)诚实守信

　　联合促销要求活动的时间、地点、内容等方面的统一。由于各成员店铺的差异性或彼此竞争关系的不可避免性，导致任何一个联合促销活动都不可能使参与各方享有相同的利益实现目标。为避免不愉快的事发生双方应建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，很好将各种事宜以合同的形式订立下来。

　　总之，联合促销作为一种商战中的双赢行为，它的显著特点是借助外力资源，达到自身促销效益的很大化，在商品竞争日趋激烈的今天，必将有着更为广泛的运用。