争取降低成本多销是一种定价策略与艺术

　　定价艺术在品牌创建中起着举足轻重的作用。商业谚语有句话：“三分经营吃饱饭，七分经营饿死人”，这句谚语是一种定价艺术。它反映出企业搞生产和做买卖，在定价时忌眼光短浅，只算小账而不算大账。所谓“三分经营”是指商品定价要利薄一些。应该看到，利薄一些可以扩大销售量，就可以积争取降低成本为厚利，集小利为大利。相反，定价时死守着“七分经营”，使价格定高了，消费者会望而却步，产品卖不出去，不但无利可图，反而积压资金，导致，那就会出现“饿死人”现象了。

　　所以定价艺术很重要，要想吸引顾客，就得在这方面想招。

　　西门超级市场是一家中型百货公司的超级市场，它地处热闹市区的中心，客流量很大，因为有很多公共汽车的停车站设在这里，每天几十万人在此流动。应该说这是一个经商开店的好地方。但西门超级市场开业将近5年，生意却不是那么红火，食品部的生意还说得过去，其他部门由于货物种类不齐全，缺乏对顾客的强大吸引力。门外入川流不息，但迸店的人数有限，特意爬上西门超级市场二楼去的人更少。西门超级市场的周围卖廉价货的小店和摊位很多，它们拉走了西门超级市场的一些生意。

　　怎样才能把顾客吸引到西门超级市场来，把生意做红火呢？经讨论，商家认为定价艺术很重要。在一位营销的指点、策划下，西门超级市场决定实施一套“廉价销售活动”方案。这套方案抓住了几个要点。

　　一是从分析顾客情况入手，这里每天有几十万的人流量，顾客数量多，分属于社会的各个不同，因此购物要求品种齐全，所以这次销售活动准备工作的一个重点是将货备齐，让不同的顾客都能在商店买到满意的商品。

　　二是从自身和周围环境特点出发，突出“廉价”。超级市场本来就是以方便、廉价来吸引顾客的，再加上西门超级市场的周围到处都是卖廉价品的小店和摊点，要和它们竞争，一定要比它们卖得更便宜。而且“廉价”也合大众消费者的口味，在公共汽车站进出的大多是工薪，“廉价”对他们有吸引力。

　　“廉价销售活动”方案开始实施了，营销为这次活动取了一个很有吸引力的名字——“5年一次大低价”，其潜台词是廉价，传递给消费者一个非常明确而具体的信息。为了加强这一信息的冲击力，还配了两句副标题：“春夏秋冬四季货一次清，品种齐全新老贵贱都有”。

　　接下来，西门超级市场集中力量，备足货物，派人分赴各地的生产厂家催货。不几天，大量的新货老货集中在西门，不但种类繁多，而且规格齐全，显得货源十分充足。

　　为了大造声势，扩大影响，他们设计印制了两种店头广告。一种类似锦旗的式样，悬挂在门楣上以及每一个柜台上方。一个接着一个，挂得整整齐齐，远远看去像一条长龙，显得很有气派。另一种类似三面式的灯笼型，紧密地悬挂在每一条走道的上空。这种店头广告的设计很巧妙，印制油墨中含有荧光成分，到了晚间，光彩夺目，将整个市场装饰得五彩缤纷，热闹非凡。

　　他们既让顾客欣赏到“廉价销售活动”的气氛，又让顾客在店外就能地感到“廉价”的魅力。为此，他们让各厂商拨出6000件成衣，来作为销售引子。在西门超级市场的大门口设了一个大货柜，把这6000件成衣堆放在上面，供来往的行人任意挑选，价格便宜得令人不敢相信，只按初次定价的四分之一出售。你可以对店家“廉价”的宣传持怀疑的态度，但这摆在大门口的便宜得离谱的6000件成衣却是实实在在的，它把在它面前经过的一批又一批的行人吸引进去，成为西门超级市场的顾客。

　　“廉价销售活动”正式开始的时间选在一个星期天，同时在当地的3家日报、3家晚报上大登广告，实施广告信息“轰炸”，立即在当地造成轰动，顾客像潮水般涌向西门超级市场，西门的营业额，当天就增加了1倍多。

　　第二天更增加了2倍多，以后连续几天都成倍增长……“廉价销售活动”取得圆满成功，大大超出了原定营业额，而且使西门超级市场在广大消费者心中树立起合格的企业形象，生意从此走向兴隆。

　　争取降低成本多销是一种定价策略和定价艺术，是符合客观经济规律的要求，也是品牌制胜的重要措施。