店主如何才能突出商品的利益

　　有一次，一位顾客到一个眼镜店里配眼镜，在选择镜架时，犹豫起来，先后看了两种镜架，一种很便宜，样子差点儿；一种样子很好，但却很贵。店主看他犹豫不决的样子，便开口说：“你戴这副（贵的）特别好！”显然店主是想让他买贵的。

　　“好是好，只是太贵了！”顾客说。

　　“贵是贵了点儿，不过你想过没有，一副眼镜能戴多长时间？咱们就按三年计算。这一副比那副贵不到5优惠。”店主按着计算器，一边说一边写。“每年贵17元，每月贵1.4元，每天贵——”他有意拉长声音，把计算器伸到他眼前，“不到5分钱。你看，你每天多花5分钱就更潇洒，更有风度，难道不值得吗？”

　　他这一番计算产生了神奇的效力，顾客鬼使神差般从腰包里掏出了钱，满意而归。

　　首先，它适应了购买决策活动的规律性。在正常情况，消费者进行购买决策时，每次支出数越大越慎重，越小越轻率。价格细分法正是利用了这一点，化整为零的方法，让消费者感到他不是一次付了一大笔钱，而是一次一小笔、一次一小笔，总共付了那么多钱。这样，购买决策的压力减轻了，决策也就容易了。

　　，它突出了商品所带来的利益。比如在开始时，顾客是把“更潇洒，更有风度”与5优惠对比；而在听完店主的一番话后，他则把“更潇洒，更有风度”与5分钱相比。显然，商品的利益被突出了。