处理顾客异议的方法和技巧

　　处理顾客异议的方法和技巧不胜枚举，要靠店员灵活掌握运用，尤其必须注意以下基本策略。

　　(1)欢迎顾客提出异议

　　顾客异议既是销售的障碍，也是成交的信号，准确地把握和及时地处理顾客异议，往往能够直接促成交易。如果店员不给顾客以表达异议的机会，或是顾客不愿意表达，那么店员将难以发现问题的症结，严重阻碍成交。

　　因此，店员要认识顾客异议的实际意义，主动要求和欢迎顾客直接提出各种异议，并借此机会改进自己的服务水平。

　　(2)认真分析顾客异议

　　要想正确处理顾客异议，必须对异议进行认真分析，搞清顾客异议的确切内容和产生的原因。在实际销售中，常有顾客以各种异议为借口，以掩盖拒绝购买的真正动机，几乎所有异议背后都掩盖着一些别的实质性的东西。

　　这时，店员应透过现象看本质，情况，并设法使顾客提出真实想法，

　　(3)科学预测顾客异议

　　店员应利用一切接近顾客的机会，预测可能产生的异议，并据此明确销售要点，制订面谈计划，选择适当的方法，地加以处理。，

　　(4)不要夸大顾客异议

　　店员应实事求是，既尊重顾客异议，不予轻视，也不应夸异议的作用。

　　处理异议的时间拖延得越久，越容易夸大顾客异议的性质和严重程度。

　　对某种异议讨论得越多，顾客就会觉得这种异议越重要。这样就无形中夸大了异议的性质，易使顾客纠缠不放，阻碍成交。

　　所以，在对异议作出处理，顾客表示满意后，即应忘掉这些异议，继续讨论其他事宜。

　　(5)回避某些异议

　　店员不必也不可能处理所有与成交无关的顾客异议，此类异议不是成交的直接障碍，除非万不得已，否则应尽量予以回避，以节省时间，提高销售效率。

　　除了不与顾客争吵之外，店员还应注意自己的言行，以免无意中冒犯顾客，挫伤顾客的自尊心，如果出现这种情况，对成交极为不利。