实体店折扣促销大战也该向电商学习吗?

　　商场如战场，每一步都要小心经营，每一仗都要策略得宜，特别是在打折扣战时，更要精打细算。否则，一不留神，你的“银子”就可能被别人挖走。

　　通常情况下，每年两次（夏、冬）大甩卖，算得上是折扣战打得凶的时期，几乎所有的流行性商品（如衣服、鞋子、饰品等）都会奋勇地投入战斗，因为这一季的存货如果不出清，下一季就可能变成不值钱的“垃圾”。为了寻求变现，一般店家都会选择硬打到底的。

　　但是，对商品或服务没有时效性的店家来说，折扣战就应该有选择地加入了。一些店家分不清自己的产品或服务的特性，看到别人杀得昏天黑地，为了抢生意也全面打八折或六折，但“净利”真的有两成或四成吗？就算折扣期间小赚，那么折扣过后又该如何维持经营呢？

　　折扣战如何打才能即保住实力，又创造佳绩，这是个值得我们认真研究的问题。

　　旺季促销与淡季促销

　　旺季促销的目的是，打破过去的销售记录，再创立的营业记录。在顾客走进店后，便想方设法让顾客从“理性消费”变成“感性消费”，再由“感性消费”变成“感动消费”，这样新顾客才能变成老顾客。

　　淡季促销的目的则是在“刺激买气”，想办法利用降价、折扣，推出新产品，或者举办各种比赛等方式，来提高营业额。同时，作为老板在刺激经营之外，更要提振士气。

　　营收目标和客数目标

　　举办促销活动前，很好先设定“营业目标”和“客数目标”，这样才能预估需要多少人手、准备多少商店、寄发多少传单、印刷多少海报、刊登多少广告等。虽然举办促销活动怕的是人气不旺、顾客太少，达不到预期目标，但如果人潮太多而人手太少，导致“消化不良”，场面就很容易失控，适得其反了。而当业绩冲上来之后，就要用心守住这份得之不易的买气，延长高峰的时间。

　　切记，促销的目标与后来结果，一定要让顾客满意、员工乐意、老板得利，只有达到“三赢”，促销才称得上真正的成功。同时，作为老板，一定要做到以下两点：

　　不能小气，舍不得给出了力的员工发点奖金；

　　不能小人，不能促销前给员工猛开空头支票，到头来又不兑现。

　　别出心裁的折扣销售法

　　用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客消费的一种经营方式。

　　日本东京银座“美佳”西服店为销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，说明打折方法：优先天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，优先、二天顾客不多，来者多半是来探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住了顾客的购买心理，地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，很好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能提高/增加到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，几天买不着而惋惜的情景。