寻找共同话题,拉近与顾客的距离

　　商店开店者的说话技巧是值得注意的。

　　交谈是人们传递信息和情感、增进彼此了解和表达友好的一种方式，但在交谈中想把话说好却不是轻而易举的事。要使交谈起到上述的媒介作用，开店者就应该迅速找到与顾客交谈的话题。

共同话题往往来源于顾客和开店者的共同点，这些共同点往往容易拉近顾客和开店者的距离。一般来说，可以从以下方面来寻找共同话题：

　　(1)从共同物件谈起。如果开店者和顾客有共同的物件，往往可以从共同物件谈起。比如顾客有一个皮包和开店者的皮包是相同的式样和型号，开店者就可以从谈皮包出发，来引诱顾客和自己交谈。

　　(2)从与顾客的家庭共同点找寻共同话题。开店者可以观察顾客的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一些顾客的孩子，然后再适当谦虚地说说自己的孩子，以此来引起顾客的关注，开店者要对顾客的说法有所赞同，并鼓励顾客说下去，因为顾客说得越多，整个局面对于开店者来说越是有利，开店者越是掌握着主动权，

　　(3)从共同遭遇谈起。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识？”一般来说，遭遇相同或者近似的人容易产生共同话题。开店者可以共同的遭遇和顾客寻求心灵上的共鸣。在我国历史上有些时期，很多人的遭遇都是相同的，如知识青年上山下乡。对于这类的遭遇开店者可以和顾客侃侃而谈，尽量让顾客和自己处在合格的交谈状态。

　　(4)从顾客的穿戴来寻找共同话题。顾客的衣着、举止，在很大程度上可以反映出他的身份和地位。这些都可以作为开店者判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在较大的办公室，开店者就可以判断其为主要负责人，即使是猜错了，也可以借这个错误的判断来恭维顾客。只要他和开店者接上了话，整个局面就可以很轻松地控制在开店者手中。

　　(5)从顾客的口音找话题；，顾客的口音往往能够表明身份和经历。开店者要大胆地猜顾客的口音。猜对了，固然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了，也很可喜，因为顾客往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个不错的开店者是一个善于观察和学习并能不断积累知识的开店者，观察对方的口音，按这条线索不断地挖掘学习，并积累知识。

　　同时，赞美也是一种比较稳当得体的话题。在环境中可以赞美的东西很多。如果开店者能和任何人持续谈上10分钟并使对方发生兴趣，开店者便是很好的交际人物。在赞美顾客时，以下技巧是可以运用的：

　　(1)雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞美的话。开店者所需要面对的人，很大程度上都是这类人。因此开店者对顾客的赞美很可能对于他来说是雪中送炭。开店者适时地对别人进行赞美，往往能够让别人把开店者当作知心朋友来对待。当然对于开店者来说，不要心里存在任何愧疚，只要开店者的赞美是出于真心诚意的，这种方法就是可行的。

　　(2)情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果开店者的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让顾客相信开店者，甚至他人会认为开店者在讥讽他。比如一个其貌不扬的女士，开店者硬要夸她美若天仙，就很可能遭到顾客的反感。一旦顾客发现开店者说了违心的话，可能的判断就是这个开店者是不可信的。因此赞美必须出于真诚，确实是顾客有可以赞美的地方，才能给予适当的赞美。如果开店者实在找不到顾客可以赞美的地方，赞美顾客所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法。比如赞美顾客的孩子聪明伶俐等。

　　(3)合乎时宜。赞美顾客要见机行事。交谈之初的赞美能拉近和顾客的距离，到交谈快结束时再赞美顾客就有些为过。如果顾客刚刚受到挫折，开店者的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果顾客取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。赞美顾客的时机选择是相当重要的，要选择恰当的时机向别人表示钦佩之情。

　　(4)详细具体。在推销过程中，发现顾客有显著成绩的时候并不多见，因此开店者要善于发现别人哪怕是微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越翔实具体，说明开店者对他越了解，对他的成绩越看重。让顾客感觉到开店者真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想如果只是很含糊其辞地赞美顾客，说顾客很出色或者很不错，就很难引起顾客对开店者谈话内容的关注，有时候还会引起顾客的猜疑，甚至产生不必要的误解。

　　(5)因人而异。人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性。年长的人总希望人们能够了解其当年雄风。与其交谈时，开店者可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得顾客的好感。对于年轻人不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，说明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞美其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞美其淡泊名利、知识渊博等等。当然所有的赞美都应该以事实为依据，千万不要虚夸。

　　此外，赞美不一定都要表现在言语上，目光、手势或者微笑都可以表达对顾客的赞美之情。

　　开店者在谈话的时候，表情一定要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大。开店者在谈话的时候忌讳唾沫四溅。开店者如果想参加顾客的交谈，一定要先打招呼；很好不要在顾客个别谈话的时候凑前旁听，这是很没有教养的表现。若有事需要和顾客说话，也应该等到顾客说完。如果在交谈的过程中遇有急事需要处理或离开，应向谈话的对象打招呼，表示歉意。