给顾客推荐商品,如何才能让顾客不抵触

　　向顾客推荐商品有两个目的：一是帮助举棋不定的顾客做出购买的决断；二是借着推荐来提高每位顾客的购买金额。尤其是近年来，因为竞争过于激烈而无法期望增加顾客数目，所以利用推荐销售术提高每位顾客的购买金额显得很重要。如下所示，营业额是由每位顾客购买金额和顾客总数两个要素所构成的。

　　营业额=每位顾客购买金额×顾客总数

　　由此可见，如欲扩大营业额，有下列三种方法：

　　(1)提高顾客总数以及提高每位顾客购买金额；

　　(2)如果每位顾客的购买金额不变，那就必须提高顾客数目；

　　(3)如果顾客数目不变，那就必须提高每位顾客的购买金额。

　　顾客在挑选商品时会花费很多时间，这也正是购物中的乐趣。可是在其难以取舍而犹豫不定的时候，也就是店员发挥推荐的销售术，促成客人决定购买的机会。这种情况下，时机和措词的选择相当重要，其目的是为了让顾客决定购买。

　　知道顾客的来意之后，接着就是把商品拿出来给顾客看，即为商品提示。商品提示可分成两种情况：一种为接受顾客“可不可以拿出来看”的要求，把商品从展示柜中拿出来给他看；另一种为打过招呼过后，店员主动将商品拿给顾客看。

　　商品提示的目的就是让顾客了解商品，激发顾客对商品的兴趣，使顾客产生购买的冲动。

　　商品提示的几项具体原则如下所示：

　　(1)对于服装服饰，可着重将式样、花式、色彩等展示来，或打开来让顾客搭在身上，使其在镜前比比看，这是将使用状态：呈现出来的方法。

　　(2)对娱乐性用品等，可接上电源，可能的话就让顾客自己操作。因为不知道顾客买不买，怕麻烦或是怕被弄脏、零件弄丢而只肯放在盒内让顾客看，甚至让顾客隔着玻璃看，都是不明智的做法。

　　(3)展示音响类商品时，要着重把其特有的功能结构展示出来，并让顾客试听，感受其效果。

　　推荐式销售重在对顾客进行诱导劝说。店员在接待顾客时，就应细致地观察顾客的感知反应，揣摩顾客心理活动状态，进行诱导劝说，力求满足消费者的主导动机，影响顾客对商品的倾向性，增强购买欲望。

　　(1)根据顾客对商品不满意的地方加以委婉地诱导说服有两个方法：一种是勇于承认商品的缺点，但要对商品的总体价值进行说明，让顾客做出权衡，这对比较固执的顾客比较；还有一种就是使顾客对自己不满意的理由产生动摇。

　　(2)抓住要领，推荐连带性或代用性商品，给予顾客较多的思考机会。

　　(3)从商品的命名、商标、包装、造型、维修、价格等方面适当地揭示某些迎合顾客心理的有关寓意和象征，增加商品的魅力，丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买信心，促成交易。

　　推荐的技术，在提高每位顾客的购买金额也是一种很的手段：这种做法是中小型商店处于小商圈里拉拢顾客，是在竞争激烈的事实之下，扩大营业额、创造更大商业收银所不可或缺的。

　　运用推荐技术中销售的商品，应是金额较高的商品。

　　推荐销售并非旁无所顾地进行，推荐的时机和技术十分重要，称职的店员，一面拿出顾客所指定的商品给顾客看，另一-方面又能根据客人指定的商品及其年龄、服装来判断推测顾客的喜好，然后取出金额较高的东西，很自然地向顾客推荐说:“这些也很适合”、“这些很受欢迎”。如此下来，如果引起顾客的兴趣，便可以趁热打铁地再向顾客进言。

　　再说一说关联商品的推荐。当顾客买好起先认定的商品之后，不要忘记向顾客推荐其他相关商品。比方买了套装的顾客，可建议他们再买白衬衫、领带。这种方法在食品店也很实用，利用这种方法建议顾客多买几样东西，就可以提高每位顾客的购买金额。