顾客在购买商品时,店主应该扮演什么角色

　　与顾客保持一个合理的距离是店铺经营者成功销售的前提。而做到这一点要求店铺经营者必须有极高的素养和知识结构。一个成功的店铺经营者要求具备如下几个知识结构：

　　①企业知识。所谓企业知识主要指产品线及其长度、深度和宽度，企业文化、历史和愿景。

　　②产品知识。所谓产品知识主要指对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉，对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。

　　③营销知识。所谓营销知识就是如何做品牌推广活动。

　　④心理学知识。所谓心理学知识就是懂得如何了解顾客购买心理。

　　⑤公关礼仪知识。所谓公关礼仪知识就是如何与人沟通，如何展示自身形象。

　　作为一名成功的店铺经营者，不光要具备极高的素养和知识结构，还要明确自己在顾客购买过程中的角色定位，这对店铺经营者成功销售非常重要。通常，店铺经营者的角色定位有以下几种：首先，店铺经营者是一个服务、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次，店铺经营者应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是适合他的。因此，角色定位是店铺经营者在推销中是很重要的一环，成功店铺经营者还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。因为贴心服务的标准是永无止境的。所以，店铺经营者推销技能的提高是成功推销的前提，今天的贴心服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是店铺经营者关心的问题。

　　(1)做好导购前的准备。店铺经营者必须在顾客的一言一行中了解顾客的需求，以此寻找突破点。

　　(2)了解顾客的购买过程。店铺经营者需要认识、信息收集、可供选择、方案评估、购买决策、购后行为。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。

　　(3)将一些基本的导购过程程序化。对此，实战认为，作为店铺经营者，要想开店成功，就必须知道不同类型顾客的接待方法，只有知道了不同类型顾客的接待方法，才可能把店铺中经营的产品销售出去，从而不用盯着顾客纠缠不放了。