设置“悬念”吸引顾客

　　生活常识告诉我们，好吃的东西不要一次吃完，更不要放开了吃，否则食欲会越来越强。其实，经商的道理也是一样，要沉得住气，迫切之心不能让对方看出，否则“吃亏”的一方就是你了。

　　几年前，有一家百货商店的牙膏出现了大量积压，于是经理策划了一次促销活动：在店门口贴出了一纸告示，上书：“本店出售牙膏，每人限购一管！”不一会儿，告示前便围满了“观众”，并且议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价？”没多久这家店铺就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，不少人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人“关系”找上门来，预购了整箱的牙膏。就这样，积压的牙膏很快就卖完了。这招之所以这么，是巧妙利用了人们的不安心理、好奇心理、逆反心理、争胜心理和心理定势，对于越是难以得到的东西就越有占有欲。也正是因为此，无孔不入的商人们常常不放过每一个机会。他们常常先不告诉你结果，等到整个过程结束时，你才恍然大悟。

　　东京有家名叫“美乐”的餐厅，它的老板也很会做生意。其高朋满座的秘诀也在于以“谜”诱人，利用顾客的好奇心大做文章。

　　美乐餐厅设计了这样一张卡片，上面写道：“您好！您是我们经过严格考核之后，从1000人中挑选出来的幸运儿。现在有一项重要的事情等您去办理。请您照我们的说明行动吧。首先，请您拿着这张卡片到朝华路12号的美乐餐厅，向一位穿泳装的漂亮小姐换取一件礼物，您的工作由她亲自告诉您。她还会送给您一张券，并请您注意核对奖券的号码。优先号可领取一台背投彩电（期3个月）。”

　　试想，如果是你在自己的邮箱中发现了这样一张卡片，你会不涌起好奇心吗？相信一般人都会在好奇心的驱使和礼物、奖券、漂亮小姐的引诱下，前往看个究竟的。一到该餐厅，一个穿泳装的小姐就会以很小的礼物交换你的卡片。小姐接着告诉你的“工作”便是坐下来吃点东西。

　　领到了礼物，又在漂亮小姐的招待下，自然不好意思立即拂袖而去，于是也只好坐下来吃点东西或者喝点啤酒什么的。就这样，每天拿卡片来的顾客大约有200人左右，人均消费约2000日元。正是采用了这种促销术，美乐餐厅已跃居东京大餐厅之列。

　　上述成功的事例告诉我们：要想诱发人们的好奇心，很好的办法就是制造悬念。指出，制造悬念的技巧由两部分组成，一是设置悬念，二是解开悬念。设置悬念越“玄”越有吸引力，在解悬念时要掷地有声。

　　一家药店在销售药品时，在悬念设置，特别是解悬念上便颇费了些心机，它把几乎所有路过的行人都“诱”了进去。药店在门外悬了这样一块醒目的牌子：“奉赠1000优惠！”。

　　有这等好事！哪个不想进去看个究竟呢？进得门来，又见一牌，上书：“凡发现本店出售的药品，如有以次充好、以劣充优、不合规格的，本店奉赠1000优惠。”噢！这就是关于“奉赠1OOOO元”的详细说明。你懂药品吗？如果懂，逛一逛，看一看，当然店家不会那么轻易就让你找出了毛病，于是不管你懂不懂，一个这样的印象镌刻进了你的脑海：该店的药品质量和信誉过硬。这样，不管你今天能否成为消费者，它日一旦需要，相信这儿会成为你的优选吧。店家就是这样轻而易举地成功的。

　　因此，吊胃口要吊得起，设置悬念要把顾客拖得住，这才是吊胃口的关键所在。否则，即便再好的商品或服务，藏在“深闺”无人知，何谈生意兴隆呢？