优化商品结构提高门店商品周转率与竞争力

　　优化商品结构就像是在修改计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度；不正确的删改，可能会导致系统的瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

　　(1)提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占用。

　　(2)提高商品的竞争力。

　　(3)有助于协调门店与供应商的关系。

　　(4)便于顾客对商品的购买，以便提高/增加主力商品的销售份额。

　　(5)有助于商品的推陈出新。

　　(6)节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额。

　　优化商品结构的前提是在完全地利用门店的管理后采取的方法。有些商店对单位产出要求极高，觉得辅助商品占用面积过大，于是删去了很多，以为不会影响商店的整体销售，只会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是商店的货架陈列不丰满，品种单一，使整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整应是在商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。

　　优化商品结构应从以下指标进行考核：

　　(1)商品的陈列。在优化商品结构的同时，还应该优化商品陈列。例如：对于主力商品和高经营商品的陈列面的考虑，适当地调整无效商品的陈列面。

　　(2)新近商品的更新率。经营者周期性地增加商品的品种，补充商店的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，很好在5%左右。另外，新近商品的更新率也应是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合商店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和无收银的商品应适当地予以淘汰。

　　(3)周转率。商品的周转率也是优化商品结构的指标之一。经营者都不希望因某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能备货太多。

　　(4)损耗排行榜。门店经营中，这一指标是不容忽视的，它将直接影响商品的贡献经营。例如：日常商品的经营虽然较高，但是由于其大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。对于损耗大的商品一般是少订货，同时也应由供货商承担一定的合理损耗。另外有些商品的损耗是由商品的外包装造成，对这种情况，应当及时让供应商予以修改。

　　(5)商品贡献率。单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定经营高，而周转率慢的商品未必就收银低。商店是要生存的，没有收银的商品短期内可以存在，但不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

　　(6)商品销售排行榜。现在大部分商店的销售系统与库存系统是相互连接的，后台电脑系统能够整理出商店的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，了解其商品滞销的原因，对无法改变其滞销局面的商品，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：

　　①对于某些日常生活中的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是，而是此类商品的销售来拉动门店，因此，此类商品的销售，对其不能轻易撤柜。

　　②对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。

　　(7)其他。随着一些特殊的节日的到来，也应对商品进行补充和调整。

　　优化商品结构，有助于提高门店的总体销售额。这是一项长期性的管理工作，应当随着时间的变化而及时地变动，这样才会使自己立于不败之地。