招徕价格可带动商品销售

　　这是指为了招徕顾客，将有些商品按低于市价、个别甚至低于营业成本的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，由于给人一种谦和的印象，也常常带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。

　　许多人有这样的体会，当看到某处贴出“某某商品，原价2优惠，现价15元”的广告时，总忍不住要动一动购买之心。至于原价到底是不是2优惠，却很少有人去认真调查。请看看香港妙丽百货批发零售中心对这一心理的妙用。

　　这家大型百货商场十分注意市场调查，他们各种同生产、消费者广泛联系的手段掌握了大量的优先手的市场行情资料。信息灵通了，在此基础上，“妙丽”大胆提出：如果哪位顾客发现自己在妙丽购买东西不比其他处便宜，“妙丽”将按差价的五倍予以赔偿。“妙丽”还把这条提高/增加制成宣传广告挂在商场内外，大造“妙丽”商品很便宜的舆论。

　　这么一来，“妙丽”天天门庭若市，买卖兴隆。如今，“要买便宜货，请到‘妙丽’去”已成为香港人的一般常识。

　　其实，像香港这样繁华的地方，大大小小的商店、摊点简直不可胜数，再有天大的本事，恐怕也难以把每家的价格都搞清楚。“妙丽”之所以敢于提出这样大胆的口号，除了一半靠调查资料做基础之外，另一半原因就在于它对消费者心理的谙熟了。

　　一般来讲，顾客选择到哪个商店去购物，图的是便宜，不是赔偿。因此当顾客买了他们认为便宜的东西之后，除非偶然，是不会特意再到别处作一番调查研究的。如前所言，顾客又常常习惯于相信卖方的宣传，这样的消费心理正好为“妙丽”大胆的战术创造了成功的条件，使之能够得以实施。

　　为了确实取得顾客的信任，也为减少赔偿损失，“妙丽”有这样几条防范措施。

　　在充分调查的基础上确定价格，尽量做到比多数商店的价格便宜。

　　赔偿费在100港元以内的，当场即付；100～500港元的，要做适当的调查核实；500～1000港元的，要经过详细调查，方才加以确认。

　　某种商品一旦发现别家比“妙丽”便宜，该商品立即停售并作适当处理。

　　我国台湾地区的“绿岛”汽水已有十多年的销售史时，名气还不大，他们又做了一种“芭乐果汁”，更卖不动！于是谋求一种彻底解决问题的广告手段，要“一箭双雕”地把这两个品种都打响。这个广告手段便是“买一送一”。

　　“绿岛”先在报纸做广告，让顾客剪下报上的印花，然后到商店去买一瓶汽水，与此同时则送一瓶“芭乐果汁”。

　　这种做法刚开始实行时，许多人不理解，认为这样基本无利可获，不如不做。但“绿岛”的老板却指出了这样的好处：首先是社会上突然之间增加了许多买“绿岛”产品的人，厂家形象树立起来了，打出了知名度。其次是零售商店看到消费者多，都愿意经销“绿岛”产品，销售网点的合理分布自然形成了。是这样的买一送一，虽然只有微利，但因为销售量大增，也能积少成多。

　　结果，从此之后，“绿岛”的销售额直线上升，年销售额甚至超过了6000万元新台币，许多顾客都养成了喝“绿岛”饮料的习惯。