商家需以“不亏老本,不失市场,不丢顾客”面对讨价还价

　　很多店主很反感应付讨价还价的顾客。但现如今，讨价还价仿佛成了交易的一个部分，从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休，买方在货比三家后总是要求物美价廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留顾客“芳心”，后来还是忍痛割“利”。

　　对于那些非专卖店的小店铺来说，讨价还价的现象更为常见。价格情结，是顾客与店主心中永远的痛。要想地规避这种痛楚，店主可以从如下几方面努力。

　　(1)先发制人，把“丑话”说在前头

　　在一些大型商场、服装专卖店以及其他的一些营业场所，经常可以看到这样一些告示性的标语“平价销售，谢绝还价”o如果有人在购物时想还价，营业员就会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不讲价。”避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。这就是“把丑话说在先”。在买卖时，店家可以向顾客说明，货物价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，堵住顾客讨价还价之口。

　　不过，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是服装本身质量过硬，而且在当时时兴，很走俏，很有销路，不会因为价格高低而直接影响到顾客的后来购买。否则，这种策略反而会拒顾客于千里之外。

　　(2)察言观色，看情况报价

　　想地规避顾客的讨价还价，巧妙报价十分关键。分清顾客类型，针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的顾客，可高报价，留出一定的价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的顾客，应适度报价，价格高低在情在理；而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的“内行顾客”，则应在不的前提下，尽量放低价格，留住顾客。

　　(3)巧问妙答，讨价还价细周旋

　　与顾客的讨价还价，其实是一种说服的艺术。店员在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出货品以及与货品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无他店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。

　　首先，突出货品本身的优势，比如说，“这件夹克有优异的加工制造工艺水平，质量高且消费者反映一向很好”等。

　　一般来说，顾客问价主要缘于两个目的：优先，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老顾客为了拒绝购买，也会以讨价还价为借口，讨还出一个店家根本无法承受的价格。

　　针对这些情况，店家首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断：明确顾客询问以及讨价还价的真正目的，决定自己该不该对他报价，报什么价。

　　总而言之，面对顾客的讨价还价，店家可以在“不亏老本、不失市场，不丢顾客”这一原则下灵活处理，只要不让顾客讨还出一个“放血价”、“低价”，害得自己“甩卖”就行了o在经过一番激烈的讨价还价，价格一旦“敲定”，必须马上将其“套牢”，不给对方留一丝的反悔和变卦的机会。