在厂商谈判的三大焦点上,代理商如何占据主动

　　商场如战场，有同盟作战的情形，也有两军对垒的局面。近来，战略合作伙伴关系一直是厂商合作的理想模式，但同盟军之间由于利益冲突，也难免出现对垒局面。代理商作为一个弱势群体，如何在厂商对垒中巧妙出击、占据主动呢？

　　对于代理商而言，明确冲突点或拉锯点是关键的，因为谁有充足的理由，谁就能占据主动，谁的利益就更有提高/增加。那么，在厂商谈判中，容易在哪些问题上发生争执，或者说厂商谈判的焦点在哪里？

　　产品价位和收银空间

　　对代理商而言，其与厂家之间敏感的就是产品价位和收银空间问题。现在大多数代理商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的那种。

　　但由于双方掌握的信息不对称，在代理商和厂家之间就出现了两种截然不同的认识：

　　代理商认为厂家太黑，低价太高，留给代理商的操作空间太小。

　　厂家认为代理商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。

　　而这种不同的认识所产生的后果就是：厂家不愿意向代理商解释各项产品的成本，代理商也一直以为厂家就是想让自己卖高价的产品。如此下去，谁对谁也没有好印象，谈判的结果可想而知。

其实，对于这种没有深入沟通，也不可能深入沟通的相互猜测，代理商和厂家都会从自己的利益出发，尽量把对方想象得贪婪无比。于是在谈判过程中，纠纷由此产生。

　　货款问题

　　自古以来，大多数的交易都是一手交钱，一手交货。随着经济的发展，赊销成为一种常见的经济现象。赊销这种交易方式为交易双方都带来了一定收银，但对放债一方而言，比较大。

　　于是，在厂商交易的谈判过程中，货款的交付方式成为双方谈判的又一大焦点：

　　厂家为了规避资金，要求代理商现款现货。

　　代理商为了避免资金压力和市场，总想着要厂家赊销或者铺底货。

　　厂家发货怕担，代理商卖货也怕担，这样双方在货款方面的对峙，往往构成厂商谈判中的障碍性问题。

　　代理合同与代理权问题

　　部分代理商对对社会信誉存在忧虑，对法律解决经济纠纷的可行性、时效性和性存在怀疑，，于是不重视签订代理合同。即便签订了代理合同，对这个合同也没有系统、细化的要求，导致合同内容不完整。

　　另外，由于代理合同的不完整，厂商之间还存在一个很大的纠纷焦点：代理权的变更。厂商之间有关代理权变更的问题很复杂，厂家受利益驱动或代理商自身原因，都可能出现代理权的变更：

　　可能是厂家嫌代理商不听从自己的意见，想再找个服帖的。

　　可能是代理商迅速膨胀想把厂家甩掉。

　　还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当，导致厂商合作关系破裂。