适时大减价可处理过时、过季商品

　　适时降价

　　适时大减价是各类专业商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时、过季商品，并价格波动刺激消费者的购买欲。

　　从过去到现在，时装店是频繁运用减价策略的专业商店之一，因为时装显示的时间性和季节性特别强。过季商品如不及时处理，只好等来年再卖，可来年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年占压资金的利息也会把收银全部吃掉。因此，时装的减价销售不可避免。

　　减价销售并非无利可图，因为时装常常会带来收银，有些收银率可达到~200%，即便减价20%~50%销售也不会。

　　例如，某家皮尔·卡丹服装专卖店，进了一批西装，进价是100优惠一套，开头一个月老板标价为每套6000兀，买的人不少，且都是一些大款，他们以拥有一件有档次次的服装为荣，开着车出入各种场合，无意中对该店进行了宣传。第二个月，大款顾客基本饱和了，来此店的人都是一些有一定品位但经济并不富余的小老板，他们求名心理很重，虚荣心较强。老板适时调整策略，降低价格，每件300优惠，吸引了一大批小老板。等市场基本饱和后，店主一看穿西服的季节即过将去，赶紧按进价标的每件100优惠甩卖，这个价一般工薪均能接受，一时抢购如潮，很快销售一空。

　　技巧降价

　　降价销售是商品促销的一种方法，用得得当，可以销量大增，用得不得当，可能会得不到利益，甚至适得其反。因此降价销售应有一定技巧。

　　1180收音机在北京一些商店降价销售时的技巧就不一样。都是一样的产品，可售价却大不相同，有的标价398元，而低的却到26优惠。这一高一低两种价格相差近14优惠，但两种价格都畅销。价为26优惠的收音机畅销有它的原因：价格低很多，消费者觉得很合算。而卖398元的收音机畅销也有它的理由：它长期保修、包退换，用一些顾客的话说，多花钱买个合格。于是，2000台收音机一个月就售空。

　　当然，这两种卖价都畅销有着共同的基础，那就是质量不错，并非什么次品，只是式样有些旧。这种情况，对于卖398元的商家来说很合算：因为实际上平均每台的保修费一律用不了14优惠，仅这一差价，就赚了不少，而卖26优惠的商家，能做到争取降低成本多销，后来得利也不薄。因此，同种商品采取的不同价格和做法，各有千秋，很难讲哪种价销得快，得利多。

　　市面上很多降价商品，有的顾客争相购买，有的则是无人问津。如有的商家在节假日推出降价商品，消费者一看，并非质量问题，是假日优惠，就会争相购买，这种降价会大大增加销售；有的降价商品附有降价原因说明，使消费者相信它既实惠，又价廉，也会产生购买欲；有的降价商品只有标价，不作任何说明，消费者见了，首先对其质量产生怀疑，因而它就受到冷落，价格降得越低，越无人问津。因此，如何能使降价方法起到推销作用，是值得研究的。

　　适可而止

　　打折销售无疑会促进商品销售，但如果运用不当也会给市场带来混乱，甚至严重破坏正常的市场秩序，给市场带来动荡。

　　在国外，这种销售方式并不鲜见，但都依循市场规则而行。百货销售有很强的季节性，在这方面表现得更显著。一般来说打折销售是换季时使用的产品销售方式。在这种情况下，商家打折是谨慎适度的。这种折价似乎是在向消费者说明，这一品牌商品的季节性，同时也是给消费者的一一种临别馈赠。结果是皆大欢喜。

　　打折销售的另一种情况是在产品严重过剩、市场供大于求的时候发生3这时的打折销售表现为折扣下落幅度大、降价销售时间长，已完全是一种舍利求本、求活的手段。这种情况如出现在经济萧条时期，极易产生连锁反应，给市场带来动荡。

　　除此之外，也有利用打折销售进行恶性竞争的情况。因此，打折销售方式在一些一般是由市场管理部门控制的。，

　　一般规定，大中型商场每年可以进行三四次打折销售，每次的时间大约在10天至15天。每年年初，各商场要向市场管理部门递交年度打折销售计：划，内容包括打折销售时间、打折商品、各类商品的折扣、打折商品3个月的销7售价格报表，等等。市场管理部门在尽量满足商家要求的同时，也极力错开各商场的打折销售时间，以避免由于打折销售过于集中而带来的负面影响。

　　我国近几年来打折风很盛行，有过乱之势。因此一些商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和幅度。时机对于不同类专业商店是不同的，如时装店常在将要换季时打折；首饰店常在节日里减价等。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为你是一家廉价商店，破坏商店的形象和整体营销目标。降价幅度可大不可小，一些研究资料表明，专业商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在300/0~50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%～70%。

　　“打折、降价”只是权宜之计，有关方面应规范“打折”的操作程序，“阳光下的打折”，让消费者看得明白，买得实在。当然，面对日趋激烈的竞争市场，商家更应注意提高综合竞争水平，以诚信为本，严格价格和价值的统一，坚持明码实价，才能获得消费者时间久的信任。