“三斧头”搞定顾客,销售技巧大公开

　　在店员向顾客推销商品时，可用以下三个技巧达成销售。

　　1．帮助顾客比较商品

　　让顾客将该商品与其他商品进行比较，并对顾客特别强调该商品的优点。

　　当顾客的心理进入到“比较检讨”阶段时，营业员就应该以“商品说明”和“劝说推荐”来应对顾客。此时，营业员要帮助顾客做比较，并且充分说明你所推荐的商品与其他商品的不同之处，用这种特殊的优点去打动顾客。

　　例如，一名顾客进入商店看吹风机。

　　顾客:“我想买一台便宜的吹风机。”

　　营业员:“便宜的吹风机一般都是小型的，您想要小一点的吗？”

　　顾客:“哦，你们的吹风机……”

　　提出问题，店员对两种吹风机作了比较：一比较两种吹风机的差异，顾客自己就感觉到了，自然会同意营业员的建议。

　　采用这种方法，要求营业员对各种型号的商品都要熟悉，以帮助顾客进行客观地比较分析。

　　为了取得顾客的信赖，店员不仅要熟悉自己店里的商品，而且还要对其他商店的商品加以研究，搜集“比较检讨”的资料，以便在接待顾客时灵活地加以应用，这样劝说工作才具有说服力。

　　通常只有在顾客对商品提出异议的情况下，才需要店员对顾客进行说服和劝导，如果顾客对店员推荐的商品的满意，则无须店员再对其进行说服了。当顾客对商品提出异议时，店员就要回答顾客的异议，并加以解释和说明，这种回答和解释的过程，实质上就是说服的过程，店员在说服顾客时，一定要牢记一点，只要顾客不断提出问题和异议，他们就一直存在着购买商品的兴趣。

　　2．实事求是地诱导

　　店员介绍商品时，一定要实事求是。否则就是欺骗，顾客上当一次后，下次一定不会再回来买你的东西。

　　有位李女士想买一件短袖衬衫，见架子上挂有一件价格仅88元的花色衬衫，她上前摸了摸，这时店员走过来说:“这是法国进口的麻纱面料，今年流行的。”

　　李女士平时虽不常买衣服，但却是搞服装进出口生意的，对面料颇在行，本来他对88元的价格并不嫌贵，只要花色好，化纤面料也就可以了，但看到店员一口咬定是“麻纱”，她便全没了购买兴趣，感到店员是在愚弄她。

　　所以，对待顾客一定要诚实，因为你是在为顾客服务，而不是在强行推销商品。

　　3．投其所好地劝说

　　假如不配合顾客的需求向他游说，弄巧成拙。

　　周先生买东西一向是讲究耐用的，而店员马小姐不了解这一点，只是一味地向周先生说:“这辆摩托车的设计很特殊，曾经得过全国轻工业产品的设计大奖。”这些周先生根本听不进去，因为他对这点并不感兴趣，于是，他只好应付道:“好吧！好吧！让我再考虑考虑。”结果，这笔交易就这样溜走了。

　　向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言，使顾客听起来既容易产生联想，又容易产生购买欲望。

　　请看下面三个句子：

　　“这件衣服您穿上很好看”

　　“这件衣服您穿上显得很高雅，像贵夫人一样。”

　　“这件衣服您穿上显得很年轻，至少年轻十来岁。”

　　优先句话说得不够生动。第二三句比较生动、形象，顾客听了即使知道是在恭维他（她），心里也是很高兴的。

　　除了语言生动以外，委婉陈词也很重要，对一些特殊顾客，要把顾客忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如，对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”，对肤色较黑的顾客不说“黑”而说“肤色较暗”，对想买低档商品的顾客，不要说：“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。