提高商品价值,使商品更具吸引力

　　在现在的商业活动中，情趣对顾客的吸引，对行业的冲击已经越来越受到重视，一家商店要在众多的商店中立于不败之地，就必须超越竞争对手，去取悦、撩拨他的顾客。换句话说，商店需要提供顾客可以参与的娱乐活动。迈克尔·沃尔芙曾自问自答地提出这样一个问题：“在这个顾客的时间如此之少、口味又如此多变的世界里，商店如何吸引顾客的注意力呢？一旦抓住顾客的注意力，商店可以加进些什么内容来提高商品的价值，使商品更具吸引力呢？答案只有4个字：‘娱乐内容’或‘娱乐要素’，也就是增加娱乐的内容和经验，让顾客在购买商品的同时也买到情趣。”

　　迈克尔的话正是来源于现实。在美国，许多厂商在出售新车时，一般还给顾客配赠CD音响。也许再过一段时间，他们还要为买家准备露营用具、野餐桌椅之类的东西。

　　在德国，许多商店从20世纪90年代开始，就在经营方式上做了大胆的改革，花费巨资修建乐园，增加娱乐设施，目的便是让顾客买到情趣。汉堡市的艾尔施塔购物中心，花7000万美元兴修了一条“艺术长廊”，长廊内五彩缤纷的灯光、多姿多彩的广告、琳琅满目的商品，以及人工建造的青山绿水、亭台楼阁，还有亲切秀美的导购小姐，令顾客流连忘返。同时，其营业额也稳步上升，生意越做越红火。

　　德国一位商店经理经过调查，发现来店顾客50%以上并不是为了买东西，只是逛逛而已，目的是为了买情趣。商店增加娱乐设施正迎合了这些顾客的心理，并引来了更多顾客。而且顾客在娱乐中浏览琳琅满目的商品，倾听优美的音乐和诱人的广告词，欣赏身穿各类服装的模特表演，自然会激起购买商品的欲望，增加商店的销售额。

　　现在国内的不少商店，满眼都是醒目的商品和打折降价的招牌，本来已很狭窄的走廊里也堆着货物，而且大小商城一个挨一个，不用说娱乐，就连找个小憩的地方都很难。顾客进入商店，往往都是买好打算购买的商品就急匆匆往外挤，毫无仔细浏览其他商品的兴致，这种情形在某种程度上必然会影响商店的营业额。

　　百事可乐公司主席罗杰·思瑞克曾说：“饮料之战没有永远的赢家，输赢并不重要，重要的是一定要有情趣。”

　　于是，有人提出：情趣消费应是其根本。将顾客细分便可发现，一部分顾客是实用消费型，不论是减息、加薪、放长假、搞商业促销还是过节，他们大多采取节约与理性消费，缺什么买什么，绝不超额选购。而另一部分顾客则追求时尚与新潮，讲究精致、有品位的生活，购物排斥趋同化而追求个性。

　　无论对哪类顾客，商家都可以打“情趣消费”牌——倡导一些诸如情感消费、环保意识、田园生活、白领素质、时尚流行趋势、地方文化等主题的促销活动，以激发顾客的购物兴趣，让顾客体会到购物的美妙情趣，对促进消费也会大有裨益。