做促销店主得适度,否则顾客会出现习以为常的消费心理

　　用大力度的促销来“炸开”市场，相当优惠的价格手段来引起市场注意，让更多的潜在顾客产生尝试购买的欲望，这是产品快速进入市场的方式之一。多大的价格折扣才算是大力度的促销呢？

　　根据市场实践测试，25%-30%的价格折让可以界定为促销力度的极限，因为多数产品价格在这一幅度的折让之后，实际价格已经接近产品的低价。

　　孙子日：兵贵胜，不贵久。同样，促销时间越久，消费者对折扣价格的心理定式就越明显，越发认同买赠期折让价格，造成新产品的低价值形象。

　　避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。比如，设定30天或40天的促销周期，可以分割成几个阶段来运作：

　　前10天或15天举办优先轮促销活动，中间10天停止促销，10天或15天再举办第二轮促销活动。

　　为什么要这样做呢，这样又能带来哪些好处。

　　在消费者还没有对折让价格形成心理定式前优先轮促销就停止了，避免其对新产品的促销活动产生习以为常的心理。

　　停止期间，消费者会对优先轮的促销活动进行传播，增加对新产品促销活动的期盼，在一定程度上产生“市场饥饿”的效应，当再次推出促销活动时，消费者就会认为这是一次难得的购买机会。

　　在大力度的促销活动之后，需要有一个缓冲期的不同促销力度组合行动方案，该方案要突出促销力度由强至弱、逐渐下降的阶梯特征。

　　这样不但可以维持一个相对稳定的、较高水平的销售平台，而且可以让消费者对价格的回复有一个逐渐适应的心理过程。

　　在具体制定缓冲期的促销活动方案时，要把握两个关键问题：

　　在整个缓冲期，可以安排两次促销强度不同的活动。缓冲期的优先阶段推出价格折让幅度在18%-20%的促销活动；缓冲期的第二阶段推出价格折让幅度在11%-15%的促销活动。

　　要遵循分段执行原则，但每次促销活动的间歇期要逐渐拉长。

　　铺市是新产品能够与消费者见面的首要工作，而拉动消费者达成购买，进而使消费者接受产品、形成二次消费和重复购买，则是新产品推广过程中需要解决的“拉’’的问题。即“推”——铺市，“拉”——促销。

　　按“推”与“拉”的先后次序可分为以下几种操作方式：

　　先推广，后拉动：先铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始作一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。

　　先拉动，后推广：先作促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。

　　推、拉同步进行：一边作促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。

　　这三种操作方式各有利弊，公司可以根据自身实力和产品特点进行选择。