抓住顾客心理做好商品陈列

　　如果你能很巧妙地利用顾客微妙的心理．你的销售业绩就会节节提高。顾客的心理千奇百怪，如尊重感、安全感、亲密感等心理状态，尽管有些琢磨不透，但是有规律可循，在陈列中都是值得利用的。

　　比如，一些和隐私有关的商品，就不适合在商店提供较大的陈列面积，也不适合陈列在显眼的位置。，因为顾客不会在这些商品面前逗留很长时间。如安全套、等商品，因为东方人对此都有很强烈的羞怯心理，购买这些商品时多少会有点儿不好意思，购买者往往都是拿了就走，很少仔细挑选。根据这种心理，就可以在靠近收银通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里。这样，顾客就能在不经意中将这些商品带回家了。

　　抓住顾客心理是做好商品陈列的前提条件。很多人在商店购物，都有这样的经验：收银台前排着长长的队，购物的高兴劲儿都因为等待而消云散。很多人因为不耐烦等待，经常放下商品就走了。卖场给顾客营造了一个合格的购物环境，而且做得很到位，但到买单时，顾客却放下商品离开商店，这实在让人尴尬。这种漫长的等候总会让所有营造气氛的努力大打折扣。但是，商店地价较高，不可能设立很多的收银台，怎么办呢？

　　顾客这种焦急的心态可不可以引导呢？我们可以在靠近收银台的位置设专门的杂志柜。并摆上一些当地畅销的市民报纸。这样，顾客在等待收银的时候，就可以顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，或许顺势还会将这些报纸杂志买回家。这只是换了一个商品陈列位置，报纸杂志就变得更容易卖出，同时也缓解了顾客的焦急心理，可谓一石二鸟：

　　有这样一个例子：为了促销休闲服装，有一家商店没有把它陈列在很好的位置，而是选择了一个死角。他们把这个死角设计成为“情人装”陈列区，里面所有的休闲服装都可以单卖，并不要求成套购买。

　　果然不出开店者所料，这个情人区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣。由于是商店的死角，里面显得很清静，情侣们可以很细心、很亲密地挑选、试穿、比较，使销售额大大提高，即使价格比陈列在更好位置的竞争商品略高，也卖得很火。其实，商店只是利用了情侣购物时的亲密性”这个心理特征，其效果却达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。

　　另外，日本商店的商品陈列经验也值得我们借鉴：

　　(1)里面一般是冷饮柜，有卖酒执照的，还可以有冰冻啤酒。

　　这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。

　　(2)人口处一般摆放杂志和报纸

　　周刊是每周更换，月刊是两周一次，这里常常聚满“向看杂志的顾客”，它的作用在于吸引回头客。同时，这些读报的顾客常常给商店带来“顾客喜欢的店”和“好进的店”等印象。

　　(3)前面两排货架是日用品、化妆品、文具

　　为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引起食欲，店员也好招呼。再往里或两侧靠墙是食品、点心、便当和包装蔬菜，还有一台投币式复印机。