合理、精彩、生动的商品说明可以调动顾客购买积极性

　　一般来说，商品说明会依照顾客选购情况的不同而有所改变，有时甚至是同样的商品，因为顾客的购买需要不同。商品说明的内容也要有所不同，为了使自己的商品说明能激起顾客购物的欲望，店员应做到以下几点：

　　1．了解顾客购买动机

　　只有了解了顾客的购买动机，才能向顾客推荐合适的商品。假如不了解顾客的需要就介绍商品，这种张冠李戴的介绍不但不能使顾客产生信赖，反而会弄巧成拙。有时候，顾客的需求并不限于一个方面，而是多种需求并存，针对这种情况，在介绍商品时，就应该逐项进行说明。总之，应在把握顾客需求的前提下，有针对性、有重点地加以说明。

　　2．调动顾客的购买积极性

　　店员个人并不能孤立地完成商品说明工作，往往需要顾客的配合才能达到合格效果。所以，有必要调动起顾客的情绪，激起顾客的购买欲望。如果店员强求顾客倾听，而不顾及其感受，顾客可能只会记得一小部分，且很有可能因不感兴趣而离开；如果能与顾客展开对话，让顾客参与到对话中来，让其发表意见，店员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高谈话中被记住内容的比例。这也许就激起了顾客的购买欲望。

　　3．有力说服顾客

　　在介绍商品时，可以引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、统计数据资料、评论、广告宣传情况、报刊的：报道情况，顾客使用商品后的反映等，都能作为说服顾客购买商品的依据。反过来，如果店员用口头禅和含糊不清的语言进行表达，则会使顾客丧失倾听的兴趣。只有清楚流利地表达，才能赢得顾客的信任。所以，店员对商品的说明一定要流利地表达。

　　4．合格的应变能力

　　在进行商品说明时，店员要针对不同的顾客，在介绍内容上要有不同的侧重。在进行商品介绍时，一定要了解不同顾客的购买心理，具备应变能力，这才能把握住销售的良机。

　　不同的商品进行展示时，因为商品：本身的特性：以及顾客不同的需求，使得商品说明的重点也有所不同。店员可以在展示过程中多增加展示的戏剧性，让顾客能看到、触摸到、用到商品，参与到展示的过程中来，展示时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专有名词”，免得让顾客不能充分理解所要表达的意思。过多的技术专有名词会让顾客觉得复杂，使用起来一定不方便。要了解租掌握顾客的关心点，用通俗的语言讲解并尽量满足顾客的要求，这样才能更好地为顾客服务。