发掘店铺自身优势,克敌之短

　　“以己之长，克敌之短。”指的就是以本店铺的优点去攻取对手的弱点，守中有攻，攻中有守，保存自己，消灭对手。这是店铺生存的关键，也是它取胜的条件。

　　用好这一招关键有两步：

　　1．知彼：破解对手

　　《孙子兵法》中“避实击虚”的理论应用于经济领域，特别是应用在竞争中，就是要避开对手的锋芒，寻找对手的弱点，对弱点进行攻击。

　　评估竞争对手的实力时，对于“什么是优势”、“什么是弱点”千万不能光凭表面现象看问题，需要进行切实的市场调查研究和全面分析。有时候，甚至某些看起来细枝末节的事情，譬如说竞争对手的睥气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素。

　　了解竞争对手是展开成功竞争的前提条件，知己知彼，百战不殆，同行的弱点即是空当。

　　日本三菱汽车株式会社是世界十大汽车厂之一，三菱汽车株式会社是1970年从三菱重工中分离出来的，当时日本汽车市场早已被丰田、日产等实力强大的大公司牢牢地控制，特别是四轮乘用车，丰田、日产等公司占有一律的优势。但这些汽车公司在卡车、大型巴士和迷你小轿车方面显出不足。三菱公司就抓住这一点，把研究开发和生产的重点放在卡车、大型巴士和迷你小轿车方面。如今三菱公司的各种卡车和观光巴士跑遍全世界，迷你小轿车在国内外都很受欢迎。仅10年多的时间，三菱即跻身于世界第优异大汽车公司的行列。，其中迷你小轿车成了丰田、日产也难以匹敌的先进产品。

　　竞争制胜的关键是要不断地寻找对手的弱点。竞争对手不可能在每个方面都占一律的优势。比如有些店铺的商品在当地市场上占有相当大的份额，看起来实力非常雄厚，实际上他们一定也有弱点可寻，说不定有许多顾客早已对他们的服务质量颇有微词，甚至反感。

　　只要认真研究探索就能找到竞争对手的弱点，发现空当，下一步就看你如何出击了。

　　2．知己：发掘自身优点

　　要根据本店铺的优势决定战略目标，应该以创造“有个性的店铺，有价值的经营”作为经营目标。

　　要使别人无法与自己竞争，应以独特的商品来决定胜负。在商品过剩的时代，商品的品质相同就会产生价格的竞争，价格相同就会产生服务的竞争。取胜的条件，就是要使自己的店铺与竞争对手有所不同，始终保持自己的长处，致力于创，占领市场，要动脑筋创造一些独特的经营方法，把有缝可钻的市场作为独占目标。

　　(l)特色经营

　　卖东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可。店铺的特色，要配合顾客的需要，至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的实现目标水平、文化水平等等。例如在职工集中地区，很好在星期天或假日也照常营业。必要时，还可开店到深夜。

　　西安市城隍庙的买卖，大都是小店小铺，但却家家顾客盈门，生意兴隆，究其原因就在于他们经营的商品大多为大商店所没有，特色突出。

　　要想经营有特色，就要仔细分析市场机会。一旦发现市场上正萌发着某种从未引起过人们极大注意的需要，那就无需为竞争而感到惶恐不安，只要竭尽全力和想方设法把那门生意做好就行了。

　　(2)贴心服务

　　当自己店铺附近出现了售同类物品的商店时，店主往往感到不安．，如果他们定的物价比你的低，你可能会马上沉不住气，觉得自己也该卖便宜一点。于是，可能发生一场廉售竞争，结果往往是得不到合理的销售收银，而直接地威胁到店铺的生存。

　　其实，在这种情况下，正确的做法是提高自己店铺的服务质量来对付同业的廉价。顾客们未必都能忍受缺乏人情味的服务方式，他们必然惠及殷勤待客的店铺。能够确实掌握顾客消费心理的服务，才能够博得顾客的好感。对于初次来店的顾客，一定要能够给予亲切诚挚的服务，如此必然赢得顾客的信赖与好感而成为忠实的顾客，即使顾客知道市场上有价格更便宜的同类商品，还是会到这里来买的。因此，令顾客满意的服务，就是业绩的提高/增加。

　　在竞争中，一个具有魅力的店铺应具备四个条件：

　　①的商品品质和特性；

　　②的店员；

　　③的销售场所；

　　④的服务精神。