欧米加·迷尼家：致力科技创立 创造健康生活

以销售为导向的地板行业，经销商能否顺利快速的发展成为了企业发展的重要前提，在永吉木业的全国经销商中，苏州昆山专卖店的发展颇具特色：首先店长入股的创立模式激发人的主观能动性，然后注重细节做好服务赢得顾客口碑，再口碑传播提升知名度和美誉度，以此形成销售的良性循环，这种良性循环的模式也被永吉公司尊称为“昆山模式”，并在全国经销商中进行推广。近日，本报通讯员实地进驻该专卖店，亲身经历昆山模式的循环之道，为读者解析昆山模式成功背后的真实故事。
　　
　　店长入股：让员工为自己干
　　
　　现代管理学之父德鲁克在其名著《管理实践》中曾说，企业首要问题是解决人的问题，之后的都是小问题。而永吉地板“昆山模式”的精髓就是解决好了“人”的问题，让店长入股，把员工的主观能动性用体制改革真正激发出来，让员工感觉到在为自己干，其迸发出的工作热情和效率是超乎想象的。笔者发现，昆山专卖店把技术与资金分离，承包方与加盟方合作经营，承包方负责经营操作技术，加盟方负责店面资金的投入。这样合作双方既能各司其责提率，又不为资金所限制，同时有限的资金也能够得到投入，不会产生经营操作时的浪费，不仅产出的比例增大，而且周期也明显缩短。
　　
　　做好细节：销售其实并不难
　　
　　其实，昆山模式循环的关键还体现在服务的细节与销售技巧的运用方面。该店店长贺菊香向笔者详细介绍了做好细节的秘诀，她认为具体有以下几点：
　　
　　优先、注重地板消费心理学的研究，力争抓住每一个进店的顾客。她认为从顾客踏入店门开始，就该掌控全程。客户是被动的，主动权在你手上，如何引导一位挑选地板的客户选择一款适合他的地板是你该做的，客户挑选地板一般都较迷茫，没有具体的方向，这就需要导购的引导，可根据他家的装修风格、接受价位、个人喜好、身份地位等作参考依据，从心理上引导顾客消费。如果只做一名“迎送者”，顾客会很快溜走。
　　
　　第二、导购注重技巧也要实事求是。在销售前期沟通中，导购体现自己的专业性是必须的，但主要是获得客户的信任，因此，有时候说几句大实话更能打动人，更加让人觉得实在可信。若单讲一大堆的理论，把控不好往往个人色彩比较浓重，往往让客户觉得有推销之感。现场可用实验示范性地得出结论，让不懂地板的客户很快变得专业起来，让他们自己说服自己购买。
　　
　　第三、团队培养要注重方法。不错员工是企业大资产，因此员工的成长是企业发展的重要任务，在实施员工的培训、督导等过程中，正确的方法很重要。一个好的方法比你浪费一天的口舌有用的多，比如：如果员工的导购能力较差，可以在旁观察，事后帮忙指正，可老板亲身示范，下一次员工再犯错误继续指出，直至完全改正为止。每一次的客户导购都是教育员工的很好实战案例，也是下一次做得更好的样本。
　　
　　另外，吸引店外顾客的方法也是多样的，尽管店外的客户具有不确定性，比较不容易把握，但挖掘潜力很大，如何与客户沟通，勾起客户的兴趣是重要的一点。例如活动前的外勤宣传，就应该做到引起客户对你的关注与兴趣，之后才会有后期的合作。刚开盘的小区一般都在装修阶段，可以守株待兔，直击来看房的户主，打探装修计划，以活动的优惠条约、特色地板勾起客户兴趣，进一步提供地板安装方案，根据住户房子的的面积、格局等先决条件来拟定。借由打探出住户周边朋友的安装情况，以该小区实际安装住户为例，打动客户的心。另外，也可从装修工人身上打探户主的相关信息进行联络。
　　
　　总之，模式创立和做好细节是永吉“昆山模式”的核心所在，并且在日常的合作中提升了员工间的默契，让团队更加地，从而做到了快速的循环。只有弄清昆山模式的实质并在实践中大胆摸索，才能总结出一套属于自己的模式，从而带动永吉获得更好的发展。