鲸馋：外卖必须掌握这个定价窍门！

现在开餐饮店，缺不了线上平台，很多老板不会运营这类平台，销量一直上不去，那今天小编就为大家讲解一下如何做外卖平台！

1、客户角度：外卖中高端差距小，客户对价格的容忍度有限

首先，即使现在整个外卖消费水平在逐渐提高，但和传统餐饮相比，不同档次的消费金额差距非常有限，这是外卖行业整体的天花板。

举个例子，在上海同样做川菜，中端馆子的人均消费在80元左右，中高端的餐厅人均可以达到120到160，高端的人均500、1000也自有其市场生存。餐厅定位每升半个档位都可以轻易实现客单价翻番。

同样的消费档位划分，在外卖市场却显得空间很小。比如做川菜小炒，中端的商家客单价在26~28之间，品质和形象具佳的中高端在40~50之间，高于客单价60以上，即使在一线城市也很难支撑这个价位（个别品类除外）。

这就造成了，商家想要做跟堂食一样的中高端产品，产品即使没问题，价格也提不上去。归根到底就是目前外卖消费的天花板太低。

2、平台特性：食材成本对前端客单价有杠杆效应

我们一直强调：传统餐饮和外卖平台的运营思维不一样，甚至有些规则跟老餐饮人的思维定式完全相反。

上档次的餐厅很少打折，因为会影响餐厅的定位和经营。所以，菜单上的价格就是用户的实付。一般餐厅老板关于菜品定价基本都采取“三倍法”，即：菜品成本乘三倍，再微调的一下就可以了。

而在外卖平台上，如果你实物实价，没有满减活动，很难拥有高曝光高转化率，结果就是没有订单。如果增加了满减活动，那么就降低了营业额，同时加上平台扣点，导致很多商家算下来说自己外卖是亏钱的。

控制食材成本和走品质路线如何兼得？

失败商家想法是：我的原料都好，食材成本高，我就做中高端外卖。我是一个有良心的品质商家。

结果就是，整套菜单定完价，价位直逼高端价位，产品高不成低不就，客户群定位尴尬。订单量十以内，差评不断。

有的商家会想当然地以为，用户会为你所谓的高品质买单。

而有经营智慧商家，好钢要用在刀刃上。

用户看到一个满屏菜品价格都高，每个菜都有原料产地，罗列了各种介绍的店铺，会有以下反应：

一是视觉疲劳，用户没时间仔细琢磨每个菜品；

二是可信度低，用户很难相信每个食材都精挑细选；

三是客单价太高，用户很可能在付款环节退缩。

所谓过犹不及，那么如何在有限的提高成本，又突出品质的感觉呢？

1、要点一：聪明地节约成本

同样的牛肉，黄牛肉和水牛肉的价格差距很大，但一般的烹饪方法后口感差别并没有那么大，愿意为这个而承担高溢价的人数不多。再比如米饭，本来定价就低，劣质的米虽然便宜，但是分摊到每份订单里省下的金额也就几分钱，同时，碎米、颜色、口感都会影响用户对店铺的印象，去省这笔钱就不是明智之举。

2、要点二：选择盈余空间高的菜品做引流

做引流产品一定要选择盈余空间高的，例如做西北菜的商家，用凉皮引流可以把价格打到很低，兼具有吸引力，又不会亏钱。但如果用肉夹馍的话，价格不够低引流作用不好，价格太低容易造成亏损。

3、要点三，控制成本不如提高客单价

全店选取4~6个特色、主打的菜品，进行作为店铺的亮点和质感的支撑。不需要每道菜都要介绍，而是普通菜品和重点菜品相穿插，一般是荤菜，主菜。

让用户每单只有一个重点菜品。整单金额可能提高3~5元，在用户接受的范围内，不会影响下单转化率，同时还提高客户对店铺的印象。