与主观型客户沟通设计全屋定制方案

全屋定制，是集家具销售、设计、定制、安装等服务项目为一体的家居定制方案，为客户提供“一站式”服务。

定制家具独立、统一、升级、个性的特点，也就决定了设计预案需求以客户为主体、设计师为辅助者的方式进行。业内都说“真正的设计师，是客户自己”，这样设计定制出来的产品，才能完全符合客户个人风格和生活品味。

针对不同类型的客户，需要有不同的沟通方法。

主观型客户，他们有较强的支配欲望，总是力图支配周围的人和事。对产品能否满足其标准，是否能为其增添光彩，能否带来享受等方面比较关注，而对产品的技术性能表现等等不予顾及。

主观型客户有很强的出人头地的愿望，表现出来的意愿不容置疑。他们提出问题时，一般都希望立即得到肯定的答复。业内也把这类客户戏称为“缺乏耐心”的客户群体。

在与主观型客户沟通全屋定制设计方案时，我们设计师要多运用一些沟通技巧。

首先，我们要认真聆听客户的讲述。

只有认真的聆听，才能了解到客户心里的想法。主观型客户，一般来说，都会提前了解好全屋定制产品的相关专业知识，同时，也在心底里已经有了初步的预案。有些甚至会事先浏览过网上信息，搜索过类似产品图片，甚至已经确定好了网络中的产品款式。这些，都是我们需要了解到的。

在交流中，我们要肯定客户预案的选择。适当的赞许，可以更好的拉近双方的沟通距离。对客户提供的网络产品图片，作适当的专业评价，有助于客户进一步了解自家公司的产品。言辞要简单，切中要害就可。不能大篇幅推销自家产品，也不能刻意贬低、夸大网络图片中的缺点。

聆听之时，都必须以客户为主。

桃源盛景邓女士，就是这种类型的客户。在为她家现场量尺时，我们设计师更多的就是在聆听，记录她所说到的看法、观点，偶尔就邓女士出示的图片做些专业性的解答。

其次，有技巧性的询问。

虽然主观型客户会提前做好“功课”，但要后来出方案，还是需要设计师做些辅助工作。因引，我们设计师还需要从更专业的角度，主动做出一些询问。但是问题不能太多，太多的问题，会令人感觉在被“审问”。同时，从客户角度来看，太多的问题，会显得客户前期准备是做无用功，在沟通中会适得其反。

询问的时候，只能肯定客户之前的叙述，多只能做优化，更不能对其预案进行推翻，。主观型客户一般是不会改变原有的预案。

主观型客户已经对全屋定制产品有了相当的了解，有关布局、功用、风格、色彩甚至工艺等等方面，都已有预案。所以询问的时候，少用封闭式问题，那样会令主观型客户觉得选择性很少，无法满足其个性化需求。多用开放式问题，也能表示设计师在认可客户。

在御品朱先生家里，衣柜的设计预案中。我提问的是床的摆放，进而引导客户自己发现原方案中衣柜与床之间的冲突，反过来询问我有没更佳的方案可以选择；提问气表的安装，帮客户考虑到产品之外的配合、使用。只用少数的几个问题，解决一些实际问题。同进也被客户认可，引为“知己”。

另外，对问的问题要承担责任。例如“你明白吗”、“你听明白了吗？”等等的话，这样就把责任压在消费者身上。

与客户沟通中，要付出自己的真诚与热情。人心总是以心换心的，只有对别人真诚，客人才可能对你真诚。用对待朋友一样的态度对待我们的客户，也是成功沟通的必备。

在邓小姐家里，把量尺事务办完之时，我们已经成为了无话不谈的朋友。从饮食到服装，饰品到灯具，从儿子到长辈的喜好，基本都谈到过。从轻松的交谈中，我又了解到了许多信息，这些信息也在设计方案中有所体现。

在的设计方案中，定稿时基本没有什么改动。

总的来说，只有掌握了客户的真实想法，才能做出符合客户心目的中的方案。