金夫人：元老级婚纱摄影企业的漫漫“触电”路

成立于1989年的婚纱摄影企业金夫人，在当时人均工资不到70的经济大环境下，便推出98元/套和178元/套两种昂贵拍照套系，这也让金夫人面临大半年生意冷清的局面。直到改革开放将人们的消费观念改变，金夫人面临的僵局才被打破，并开始步入正常发展并壮大的轨道。到目前为止，金夫人摄影已经从重庆总部发展出华北、华东、华南、西北、西南五大片区，并在28个省市实现布局。除了地域上的扩张，金夫人在互联网的冲击下，也一直在探索电商之路，2012年初，更是明确了O2O模式发展道路。

品途网特此对金夫人电商部门总经理江洪安做了如下采访，以供读者了解元老级别的传统婚庆企业是如何走上O2O之路的。

传统婚纱摄影行业壁垒重重，电商模式成有利突破手段

2010年内地婚纱摄影品牌变成了市场中的主导，外资(台湾)批量撤出内地市场，代表这个行业的快速逐利时代结束，婚纱摄影行业进入到市场精耕，品牌整合，品牌信任度重塑的阶段。

由于发展历史当中，前阶段追求快速实现目标，行业内普遍重营销轻运营，消费压力较大，再加上消费者一次性消费的特性，造成消费者与企业之间的信任度不高。行业难度小，进入容易，后期产品同质化严重，很容易进入价格战的状态。从业内发展的历史可知，市场起点过低，但成长速度快，故业内缺少管理经验的积累和总结，企业间主要依靠咨询公司进行外训辅导，加速了行业的内质化。行业具有一定的专业性，但又缺少积累，因而缺少懂行业的管理人才，这成为行业下阶段发展大的瓶颈。

随着消费者自我意识的不断强化，婚纱摄影行业正处于从引导消费者花钱到关注消费者需求的转变，消费者需求的类别也将会更加明确，市场的精分，追求好的过程体验和质量提高/增加的体验型需求与追求个性化风格的个性化需求并存。企业也将会发生同步的调整，大的更大，同步的服务过程精细化管理，以获得稳定的服务质量和产品质量来扶持能够取胜;小的更小，以灵活的人性化取胜;纯外景异地消费将成为热点;目标消费人群永远是年轻人，90%以上是网民，在行业未来营销模式上电子商务必然会成为与消费者互动的主要方式。

金夫人的优势与面临的挑战

经过24年的发展，金夫人已经是婚纱摄影服务企业化经营的代表品牌。金夫人的优势在于品牌的认可度以及服务质量扶持、产品质量扶持、专业人才培养体系上面的带头，在企业内部建立相应系统来应对解决行业内存在的问题。

摄影服务本身有一定的艺术性成份，核心还是顾客对照片效果的认可，金夫人面临的挑战是，如何不被大企业的模式所困，坚持在摄影风格上的不断创立，又可以利用大企业的模式，在创立风格的同时，扶持服务和产品质量上的稳定，给顾客以高水准过程服务体验的扶持。

重要的是，摄影服务行业做的是年轻人的生意，所以要跟得上潮流，因此相对于新兴工作室来说，金夫人还需要强化在商业模式上的快速应变能力，来顺应消费者的需求变化，比如说电子商务以及O2O模式，就是要跟年轻人学习的地方。

金夫人的漫漫“触电”路

早在2008年，金夫人便开始尝试探索电商模式，初次都是各地分公司自己在摸索，因为地域性强，各做各的也不会相互影响，透过网上成交或团购等传统电商的方式也稍有收获。2012年开始新的电商业务开拓，不同的地方在于“整合”二字，网络缓解了地域上的影响，如何才能透过网络把本来地域性很强的业务中的有利资源进行整合?这是个课题。整合，对于品牌建设和充分利用品牌的影响力肯定是很好的，但之前行业内没有企业做过类似的研究，金夫人也是摸着石头过河。电商的做法包含两个方面，一个是内部平台化，全国一网，充分利用集团公司的优势，在资源利用上和网站的流量共享上面都会有很大的好处，内部平台还可以实现业务多元化，可以将集团内部的相关产业都搬上线;另一个方面是对线上平台做了调整，这也是在充分了解消费者需求基础上进行的尝试。简单来说，就是对网上进行了三大改变，一个是“销售平台变成信息平台”，二是“信息战代替价格战”，三是“线上与线下互博变互助”，其中采用O2O模式来打通线上和线下，包括数据的交互。

总结

已经闯荡婚庆摄影江湖24年的金夫人，不仅在创立时体现出了逆时代的大胆，后期发展中也未固步自封，面对着日新月异的商业模式，金夫人积极求变。采访过程中谈到竞争对手八月照相馆，江总对其模式与做法表示赞同，因为八月照相馆在业内是电子商务上的先驱，并且发展的很成功，有很多值得传统婚纱摄影企业学习的地方，特别是八月照相馆充分利用网络来解决门面的问题，对整个行业来说都是一种创立，同时这也是婚纱摄影行业未来的发展方向。