现实版“陆涛”林万桂：不靠富爸爸自己开创天地

　　讯　9月23日在汉召开的网商论坛上,作为杰出网商代表出席的林万桂一身黑色休闲服,酷气十足.　这个还未满28岁的小伙子用不到4年的时间,使公司年交易额达到近千万,连续两年被选为杰出网商代表,今年还被聘为荣誉讲师,可谓网络江湖的一个传奇.　

　　《奋斗》中,男主角陆涛令人羡慕,长相帅、能力出众,还有个富爸爸能给他提供展示才华的平台.　记者眼前的林万桂,眼睛大而有神,身材高大匀称,大学期间就组过乐队,在北京各大高校的舞台上大唱BEYOND的《光辉岁月》,赢得了一票粉丝的追捧,更关键的是,他也有个富爸爸,这和陆涛很有几分相似.　

　　"我终究要干一番自己的事业,音乐只是爱好,不可能当饭吃.　"对于前途规划,林万桂始终十分清醒,温州家家从商,创业是大多数人的信念.　"

　　"80后的人胆子比较大,思维开阔,易于接受新事物.　"林万桂觉得自己就是这样的人.　

　　"跳蚤"4年换4份工作

　　尽管也有个生意做得很好的富爸爸,和陆涛不同的是,林万桂却全凭赤手空拳打天下,"自己的路自己走,回家族企业算什么本事?"父亲这样对他说,他自己也这样想.　

　　"毕业后,我四年换了四份工作.　"林万桂比着"4"的手势说,眼睛瞪得老大,显然自己也觉得换工作频繁.　"跳蚤"是人们对喜欢不断变换工作的80后一个略带贬义的称呼.　不过,林万桂不是一般的"跳蚤",四年里他连升四级,从一个小小的业务员成了副总经理.　

　　2000年下半年,即将从北京外国语学院毕业的林万桂回到浙江,应聘到一家有名电器生产企业外贸部,从实习生做起.　进公司的时候,林万桂什么都不懂,和许多刚毕业却又满腔热情的大学生一样,虽然工作就是打印资料、倒垃圾之类的打杂,林万桂却总爱找机会跟老员工了解外贸知识.　

　　2002年,林万桂跳槽到浙江另一家有名电器生产企业当业务员.　一年后,浙江一家民营工艺品制造企业开5~8万的年薪招聘业务部经理,凭着大公司的工作背景、合格的英语能力,林万桂成功获得了这个职位.　

　　这次应聘成功也成了林万桂职业生涯的转折点,他的主要任务是引进一套国外先进设备,为此,林万桂两年里多次出入瑞士、德国等国,并在德国与当地工程师学习合作了一年.　两年后,也就是2004年,成功帮公司引进设备的林万桂再次跳槽,职务再升一级,进入瑞安一家企业任外贸经理兼副总经理.　

　　9个月后,积累了丰富经验的林万桂觉得差不多到时候了,便开办了自己的外贸公司.　"我大学选英语专业就是为了这一天.　"他说,自己绝不会像老一辈人一样,二三十年在一个地方工作,那样太难想象.　

　　开着私车吃泡面

　　老一辈人也许很难理解林万桂的花钱理念:他用有档次手机,有了钱先买车.　2005年5月,准备开外贸公司的林万桂却不得不借债10万,他在开设了一个网上交易平台,交了6万元的年费,剩下4万元交了房租,请了5个员工.　

　　"我不是打肿脸充胖子,"林万桂为自己辩解,"在现代社会,车不只是显摆,更是代步工具,是门面,做企业不能让别人觉得你太寒酸.　"

　　林万桂选择了新兴的网上交易平台,做的是他觉得很好玩的闪光电子礼品.　不过,生意并不好做.　开网店头3月,林万桂一单未接,他以往的资源都在电器、工艺品等领域,对闪光电子礼品市场不熟悉,给出的已是转过两道手的价格,网上交流的外国客户一听,就再也没有回音了.　

　　3个月耗下来,林万桂穷得工资差点都开不出,常常闷在公司吃着泡面想法子.　

　　年轻,更注重新招式

　　要掌握价格话语权

　　"要做好网上生意,价格一定要有说服力.　"林万桂找到问题所在,立即改做自己熟悉的铁制工艺品,他找到一家关系较好的生产企业,以低价的价格拿货.　第四个月,林万桂终于接到了优先笔单子,一个希腊客户开出价值3500美元的订单.　

　　"一定要掌握价格话语权.　"在以后的发展中,逐渐成熟的林万桂慢慢参股一个制造铁制工艺品的工厂,价格竞争力超过很多同行.　

　　客户是盯出来的

　　如果你在网络交易平台和林万桂比较深入地聊过几次,不要怀疑,在接下来的两年里,你都会受到他的"骚扰".　由于林万桂的这种紧迫盯人,老客户回头率较高,甚至留住了不可能留住的客户.　

　　在某国发生的一次大规模灾难性事件中,林万桂的三位客户不幸遇难,无法对林万桂发出的问候信予以回复.　网络交易中,商家之间的联系非常松散,尽管信发出去就没了回音,林万桂还是继续按自己的频次发送信件.　大半年后,遇难客户的子女接手生意,相继邮件与林万桂取得联系,重新开始了生意往来.　

　　在工作中,林万桂已逐渐摸索出一套独特的紧迫盯人方法,他把要联系的人分门别类,联系的频次分为周、月、季、年,邮件、传真、电话等多种联系方式与对方联系.　"询问过产品情况的客户每周至少联系一次,刚做完生意的客户一个月之内要跟踪联系一次,三个月后改为一季度至少联系一次.　"林万桂说,邮件内容可以多种多样,可以问对方是否需要再订货,可以介绍自己的新产品,有时候就是单纯的问候节日快乐.　

　　"这样的频次既不会让对方觉得厌烦,也会让客户不停地看到你的信息,不知不觉加深感情.　"林万桂说.　

　　不管有无回音,他将一个客户的跟踪期设为两年.　在这样巧妙的高密度攻势下,林万桂的老客户回头率达到80％.　"抓住老客户比找新客户要省时省力得多,这就是投入产出大化,别做一锤子买卖.　"林万桂说.　

　　年轻,也有老到的一面

　　发邮件要考虑客户情绪

　　在林万桂的公司,好几个人都有两台电脑.　"动动脑筋,一个人能当几个人用.　"林万桂说.　

　　比如要给1000个客户发送新品介绍信,林万桂自学了后台程序设计,这样,员工按照工作计划设定程序后,电脑就可以按照指令24小时不停地自动发送邮件,节约了很多人力和时间.　

　　在很多事情上,林万桂都相当且细心.　他针对不同层次的客户需求,将回复的信函分成八种,每次客户询价就可迅速得到完备的信息;林万桂要求员工发邮件时,一份带附件的文件不超过3M.因为经过多次实践,林万桂发现,这样大小的文件,可以提高/增加客人下载速度快,不会造成客户反感;他充分利用邮件的抄送等各种功能,以确定客户是否确实收到信件并阅读过.　

　　林万桂的努力获得了实现目标.　目前,他已在两个电子商务网站上开辟了自己的交易平台,接下来,他还将继续做更多的网上交易平台.　今年,热情开朗的林万桂被聘请为荣誉讲师,除了做自己的生意之外,他还到处向网商们讲述自己的"生意经".　

　　"我觉得自己还远远谈不上成功,不过是开了个好头.　"这是林万桂对自己的评价.　关于未来,他的计划非常具体,就是3~5年内,能在上海、浙江买下四套房子.　

责任编辑:高亮