长沙安华卫浴王海平：全面整合资源加强品牌推广工作

长沙鹏利建材总经理王海平

：感谢王总接受我们的采访！2009年，长沙安华卫浴的市场表现如何？
　　：2008年受到了金融危机的冲击，但是危机危机，应该理解为危机的冲击给行业进行了洗牌。长沙在2008年底2009年初做了一个计划，把旗舰店翻倍扩大，希望旗舰店翻倍扩大的动作吸引大家对安华的关注。危机期间，大部分人都把人民币往自己腰包里面揣着，我们没有，我们从银行借钱，把店面进行扩大，非常感谢谢总和刘总的支持。在2009年上半年6月份，我们还举办了一个大型的促销活动，两天时间销售达到将近100万，同时单品一款产品推动过程当中，已经达到了一天销售300个，取得相当不错的业绩。
　　2009年8月份就已经完成了全年的销售目标，而且八个月时间当中，我们前一二月份是旗舰店装修的时间，因此准确说来，只是用了六个月时间就完成了全年的销售目标。不仅如此，我们还对框架进行了分类，加强了团队的建设，同时细化了工程部的团购工作，2009年我们做了十次的团购，每天限定时间是4个小时，从早上八点半到中午十二点，每次取得的成效可以达到100多个客户。在销售提升过程当中，我们也进行了细化，关键的一个信息是，我们把售后服务进行了细化。因此，可以说2009年销售业绩来源于整个框架的细分。
　
：在金融危机影响深的时候，你们还扩大了旗舰店的规模，也就是说虽然我们现在深受金融危机的影响，但是我们长沙安华要告诉消费者，我们对2009年的市场还是非常有信心的。
　　：不单有信心，而且我们是非常看好2009年的长沙市场的。对此，我们进行了全面的周期规划，对于小区团购以及家装工程甚至是全面网络的铺开。另外，我们也进一步加大了广告的投入，我们费了不少心思，花了一两个月才把一个户外广告谈了下来，市内一些媒体的广告也投入比较多，包括大型外墙广告。目前，我们长沙安华拥有自己的售后服务车队，已经接近30台车了，2010年还会再增加。小区流动性广告对我们品牌的拉力起到了很大的推行作用，这个就是我们在09年所做的前期铺垫。长沙目前是全国省会城市当中比较小的城市，能把目前有限的资源全面利用起来是我们大的优势。
　
：长沙安华在2009年做了很多的推广工作，我们都知道，现在的网络渠道受到越来越多经销商的关注和重视，那么，在2009年以前长沙这边有没有对网络媒体有所关注，未来是否会有这方面的推广计划？
　　：之前我们就有这方面的计划，未来更会加强这个渠道的推广力度。之前我们一直有做网络团购，我是2004年转行做经销商的，那时候网络媒体还没有那么盛行。到了2008和2009年时，网络媒体已经受到很多消费者的青睐。我们就招聘了一位市场部经理负责媒体全面的市场推广工作，包括平面杂志和网络媒体等。而2010年我们还会继续关注网络媒体，也会重点扶持网络销售，原因有几个。优先，网络的影响力越来越大，上班族平常工作忙没有时间逛市场，肯定会先到网上了解信息。第二，网络媒体对客户的口碑传递影响很大，2010年我们会有一个全年的计划，包括网络团购的计划在内。
　
：王总非常看好网络营销渠道以及团购营销模式，那么，面对2010年的市场，王总有什么样的计划？
　　：在元月份，我们已经做好了2010年前期的整体布局。首先，我们会对公司框架作一定的调整，把店面的面积全面扩大，把我们的仓库进一步扩大。目前，我们首先扩大销售的运营，促使仓库和办公室兼并，之前售后办公室跟仓库是分开的，现在我们把仓库售后部和客服部以及发货部全部合并到仓库里来，这样才能够提高/增加所有的客源以及售后服务得到大的提高/增加。2010年，我要让售后成为第二次销售的开始，有了投诉就有负面的影响，没有了投诉就有好的口碑。这是2010年的优先步计划。第二步计划是，在工厂、家装、网络渠道以及网络媒体做重点投入。2009年我们的工程渠道做得比较成功，2010年还会加大力度。其次就是网络团购和家装资源，在后续我们也会做全面的考虑。
　　：长沙安华在2009年表现非常强势，在2010年还会继续强势下去。
　　：2010年，我们努力实现翻番的销量目标。