网众COO谈网络营销经验

采用不完全电子商务模式，避免成为“先烈”，后来实现快速。

在2010年互联网市场年会上，网众(中居建材导购门户)运营官赵永军与参会者分享了家居建材行业电子商务的实践与体会。

我们家居建材行业如何来推行电子商务化？关于网众我可以具体介绍我们是怎么利用互联网的工具和技术来服务家居建材行业的。首先作为体验类产品，我们必须提供一个体验场所，网众的模式从运营上来讲有几大特点。

一个是网点和实体店面结合。在网众网站上只能够提交预定定单，真正想购买的话，拿一个网众卡到门店进行消费。这有两个约定，一个是体验便利性，一个是省钱的功能，我们的网众卡给消费者带来的省钱功能可能是目前普通老百姓能省钱。如果一个100平米的房子要装修自己选可能要10-12万，如果用网众的话可能会省3-4万。

第二个特点是推出团购。C2B这个模式在早就有了，翻译过来是团购。先聚集一定的购买力，再和商家谈价格。还有另外一个翻译版本是拼购。我们推出了团购，没有在网上进行，都是在线下进行的，周一到周五可以下预定订单，周六和周日我们可以组织网友进行团购会。我们的网众卡手册，还有一个是我们线上和线下结合的形式就是团购会，我们在北京做了1000多个团购会，这个模式对销售的促进非常大。一个下午就有数千万个销售额，有时候达一个亿。国外来讲，他们单独能够跟网络能对上的就是C2B的模式，在找到了实际的商业运营，他们也关注这个模式。

第三个特点就是商城加论坛。家居类产品很多人没有消费经验，不像是买饼干，什么样适合自己的口味。很多人没有经历过装修，这时候怎么办？他需要在网上查询大量的信息，企业产品的性能，企业的水准和诚信，这些靠商品是解决不了的。所以，除了产品固有信息之外，还有大量的消费辅助信息，很多网友写的对这个产品的点评。消费者看到这些才敢于去买材料，这是我们线下的商城论坛。

另外一个是销售加咨询的融合。快速消费品更多像医药行业的西药，把功能成分写上就可以卖，但是我们把它比喻成中药，没有指导你是不能乱吃的。所以我们在现场团购会也有随时解答网友的团队。我们在设计频道里面每天有40个在线解决问题，没有专业的指导和咨询，这种销售是产生不了的。这是关于网众的特点。

我们不敢走当当网的零售模式，现在只能走网上家居大卖场的模式。很多人对装修行业不太熟，它可分为三类，一类厂家直营店，曲美家居所有产生自己销售；一类是东方家园模式，就是商家自己不卖，是委托超市卖，超市赚取差价；还有一类像居然之家、红星美凯龙，它们叫家居卖场模式，只是出租一块区域，你自己来产生销售，品牌店面

家居行业来讲，我们现在也只能采取网上建材大卖场的模式。作为电子商务的应用企业来讲，我们如果超前一步是带头，超前三步就是先烈。我们这个行业有一个网站付出了沉重的代价，这是商务部推荐具有加盟价值的互联网企业之一，去年倒闭了，加盟也是投了两轮，后来没做起来。就是因为它想完全把家居建材的产品在网上进行销售，走完全数字化的销售模式，看来这个行业没有到时机。

网众是网上建材卖场模式，我们是做B2C平台不是零售模式。第二个特点无论是线上还是线下我们在理念上都是线上和线下结合的模式。我们还有论坛，就是解决消费者装修疑问的问题；我们还有具体在销售阶段的网众卡和网众卡手册的问题，就是在网上订购之后凭卡和手册，我们把所有的门面电话和地址都留下来了。

今天的网众不是完全的电子商务模式，今天的家居建材行业不具有完全电子商务的条件，我们不敢太超前，怕成为先驱。网众会高度重视商家和网友的需求，网站特别注重电子商务在家居业的推广和应用。相对于说，我们更热衷于做；相对于商业模式，我们更认真研究运营模式。